专栏 | “汪家村试验” 02 小农户连接大市场，拾里庭院开新篇——进村企业发展故事

村企携手 闲置资源量化托管 实现多业态经营起步—成都新都区汪家村故事 

小农户连接大市场，拾里庭院开新篇——进村企业发展故事  

展青春，创未来，返乡青年在企村合作中成长—返乡青年成长故事

项目进村：普通农户的参与和共创——村民“郑妈”故事

 “汪家村试验”问答选编

汪家村实验：下乡企业超越盈利目标的乡村营造

摘要：城市企业源素轻旅2017年进入成都市新都区新繁街道的一个普通村庄创业，与街道党委、村党支部共建“村民+村集体+企业”模式。政府未给其专项待遇，只投入人居环境整治资金，外来商户、村民、企业均有投入。他们借助三权分置采用“使用权量化托管”盘活村民及村集体闲置资源，使用权量化算法将闲置房屋、林地等多种资源折成标准份，再由村集体设立管理公司统一将资源托管给源素轻旅在汪家村设立的分公司。运营公司对市场招商，通过算法提取商户经营收入形成使用村庄资源的回报。回报进入资金池分别提取20%给村集体，80%按标准份分配给出资源的村民和村集体。从2019年9月启动到2020年底，村民和集体得到可观分红，交通不便、产业单一、无景观的汪家村形成了政、企、村、民共建，乡村与城市共融的新业态。

关键词：三权分置 使用权量化管理 资源托管 企业下乡 乡村文旅

李彪在【乡村振兴探路者论坛】第六期“汪家村试验”（2021年12月25日）上讲演

一、故事
 

汪家村是怎么发展起来的？总的来说，我们和村集体形成了一个相互协作的比较粘性的关系。下面我将具体分享汪家村如何发展起来。

（一）城市企业下乡创业小试牛刀

首先做一下我公司的介绍。源素轻旅其实最开始叫成都源素轻旅，也是在短短的两年时间内从一个公司往集团化发展。现在的目标是要成为这个共享乡村的头部企业。我个人以前不是乡村产业从业者，是典型的一个城市创业人。城市创业还算个人才，因为一直以来创业比较顺畅，有一定的收益。2015 年下乡创业的时候，其实是看到了乡村产业的蓝海，是看到乡村产业极有可能孵化出大量的头部企业这种标杆企业，然后能够真真正正去履行社会价值和市场价值的一批次新兴企业。所以说当时我就把所有前端的这种产业全部给断完了，集中精力下乡。

2015年开始，对乡村有一定的研究和探索的过程当中，我们在汪家村新繁租了一个院子。这个院子跑了一个非常好的数据。当年，从一个在城里CBD（商务中心）只有 300 万业绩的公司，也就是我们的软装设计公司，收益做到2000万多一点。还有一组数据，就是我们的客户平均留存时间超过 4 个小时，平均月成交率最高的一个月是 2015年7月，达到了50%。

我们可能是下乡创业找第一桶金找得最顺的一个企业。既然乡村有机会，那么我们希望去扩大规模，找到一种模式、一种逻辑，能够在全国更广泛的乡村进行推广和拓展。

（二）资本下乡四大坑

在 2015 年到 2017 年对乡村做了一些研究和试探后，我们发现乡村资本下乡有四大坑。

1、契约坑

第一个是契约坑，合同扛不过弱势群体。我们跟村民签约后生意做好了，村民说，“你挣那么多钱，老板要不要给我涨点租金”。你说，“我们签了合同的”，村民说，“我不认识字，你跟我妈签的，跟我没关系。”这种事在我身上实实在在发生过，而且在我身边很多朋友身上发生过。

2、资金坟地

第二个，资金坟地。当时在我们圈子里面有这么一句话叫做，开宝马车进，骑自行车出，活钱变死钱。其实这个话题到今天为止我们还在探索怎么做。你看我在城里投资，投资后可以贷款，可以做金融融资等等。而下乡投资打水漂的最主要就是拆除违建，领导允许点头默认你可以干。然而干了以后上级来查，他们说“不是我同意你干的，你自个儿干跟我没关系。”

3、内耗坑

第三个是内耗坑。在四川、在成都其实内耗非常严重。现在有一个很时髦的词叫内卷。因为乡村产业我们看到的更多是低门槛产业，像农家乐。当你生意好了，你人均价70，我搞一个60。我只要采取最简单的方式价格竞争，然后你回过头来50，我再回过头来40。在很多所谓的旅游景区门口其实都有这个内耗，大家可以看看门口拉客的。

4、效率坑

第四个是效率坑。三产的冷热病非常明显。我们都在说周末经济、节假日经济，其实这对于乡村产业的发展、乡村三产的布局来说不是科学的。其实到现在为止，在乡村振兴的背景下是可以做到没有冷热病，只是一产投资回报慢。

那么有这四大坑以后我们就在想如何做。我们做企业的知道，企业要想好好地发展，能够朝规模化扩张，只有一种办法：工厂化生产。工厂化生产就一定要形成模式，具有逻辑的模块化。而模块化就一定有代表性。所以我们选了汪家村。接下来我从几个时间点上给大家做一些分享。

（三） 在汪家村打造拾里庭院的探索

1、选址典型普通农村，交通不便无景观

我们选汪家村就是因为汪家村很具有代表性，它是一个极其普通的农村，交通不便利，产业很单一，政府拆违难度大（那个时候搭棚很多）。其实我们周边乡村像这样的很多，无山无水无景观，林盘散乱无维护，村民小团体。我记得当时新繁街道（旧称新繁镇）党工委书记钟毅同志给我说了一句话，“你在青城山搞产业，搞成了算什么本事；你在海南岛搞产业搞成了算什么本事；你有本事把汪家村搞成了才是本事。”回过头看真是这样，去具有大量资源禀赋的地方跟热市场热钱竞争没意义。既然乡村振兴是全国战略，那么不能只去振兴有资源禀赋的、群众工作好做的、当官的支持的地方；一定要去做这种最普通的乡村。这就是我们选汪家村的原因。

2018年4月这个项目有了一个初步思路。这个现在提的很多了，也就是村民+村集体+公司。我们坐在这张桌子上聊思路、聊话题，基本上每周至少两次。这张桌子都快变成我们的历史文化遗产了。我们经常回到那张桌子上去回顾，那个时候我们到底在干嘛。                                                

【图1 2018年4月19日汪家村乡村振兴项目碰头会】

（图中分别为：1新繁镇党委书记钟毅（思路引导+决策）；2新繁镇党委委员/副镇长/汪家村第一书记钟应芳（政策整理）；3新繁镇土房办副主任张珂（具体落实）；4源素轻旅李彪。）

2、破解四大难题：三方合作、村民沟通、资金投入

2018年5月，这个基本合作逻辑出来以后，开始出问题了。村民怎么跟村集体合作？村集体怎么跟企业合作？什么人适合代表企业与村民进行沟通？政府资金怎么投入？可能到现在为止，全国的乡村振兴都还面临这四个问题。

我分享一下我们怎么做的。值得注意的是时间跨度很大，从2018年5月到 2019年4月，村民通过三权分置把使用权（土地经营权）量化托管。当下乡村闲置资源统筹，我们对三权的收益认知是这样的：

1. （农村土地集体）所有权：不计入经营性收益内容，但是由于产业在不断经营和发展，其所有权价值在不断提升，这个未来收益很大。

2. 资格权（农户承包权）：界定所托管标准份合法性的，并不具备市场经营价值。

3.使用权（土地经营权）：以市场经营性价值+再投入权重数据，作为主要参考计算依据，计算份额

我们也想过三变改革，也想过入股，也想过所谓的集体经济入市然后农民宅基地入市。但我们想了一个最简单的点，村民最后的堡垒是什么？最后的资产是什么？是房子的所有权。其实村民是很爱惜这一点的，所以我们在基于三权分置情况下做使用权量化托管。而我作为市场资本进入乡村，不需要你的所有权。因为假如说逻辑搭建起来了，我作为公司的安全感是这个逻辑给我的，不是所有权给我的。我不同意一次性长期流转，这很容易侵犯农民利益，表面看很市场，实际是权势方利用市场优势压农民和集体。

第二个，村集体到底扮演什么角色？它扮演了统合使用权，打包委托经营的角色。我会在今天最后一段分享当中讲到这点。村集体是娘家的角色，它是村民的娘家，统合村民资源；它是我们进村企业的娘家，帮我们企业站台。

第三个，返乡青年作为企业代表与村民沟通。李中丽同志确实在当中产生了巨大的作用。因为是族人社会，很多村民的工作我们外人去做他们不听，村集体做不听，但是作为一个村民的侄女、或者姐姐妹妹去做，他会听。熟人社会的优势在这。

第四个，政府资金通过产业前置投入，兼顾人居环境和乡村振兴投入资金。其实政府并没有投入专项资金，它只是一分钱花出了两个作用而已。

3、公平量化托管资源：使用权量化算法

使用权量化托管办法就是刚才刘华杰书记说到我们上千次的推演，其实这个推演不光是我们俩在推演，我们整个团队都在推演。给各位专家汇报一下，我们那时候其实有点拍脑袋。但是现在看起来还是很具借鉴意义。

我们的托管量化，涉及到民房、平层屋顶、宅基地、林盘地、耕地、林地、水塘等多个标的物。那时以汪家村一亩地一年租金的实价 1200 元作为一个锚定物。这就是标准。然后这个标准去倒推什么呢？去倒推房子多少平方能租1200元，倒推林盘多少平方能租1200元。

使用权量化的基本方法：村民托管的民房标准份做拆分计算，比如，100平方米民房，对应100平方米宅基地，宅基地是集体所有，所以100平方米宅基地转化的价值应该是集体所有，比如是1标准份，然后民房比如是25平方米/标准份，这样就构成了村集体1份+村民4标准份。

【图2 使用权量化托管办法示例】

我们把非住宅类资源和住宅类资源分开计算价值；地面价值和附着物价值分开计算。对于建筑其所属宅基地，宅基地和房屋不分开，以房屋标准份为准。非住宅类资源只计算地面托管量化标准份，地面价值计入量化标准份基数池，地面上的树子等等附着物作为共享，不再计算经营性收益、不做收益指标计算。但是对于附着物的处置，在不违背国家政策法规前提下，其权利属原业主所有，所有人具有法定范围内处置权。也就是说，地面附着物只算合法建筑物权，山水林田湖草，以其地面性质界定量化指标，物权不变，但不计算经营权价值。

另外，计算中村集体和个体的闲置资产是不同的。村集体自己运营的“机动地”以及村集体的闲置房，包括废弃的小学，厂房，这里就打破了政府定的三类资产分类计算（资源，经营性资产，非经营性资产），而按照整体性生产力统合村庄的所有资源资产。例如村办公房也可能成为闲置房，由集体决定是否放入共享经济圈。

集体和个体的资产依据统一的量化指标。在市场定价面前，各类主体平等。如遇村集体闲置的“机动地”等资源，则新增一个量化标的物而已。比如后面要介绍的英雄湾项目，村集体就具有政府政策性收储的民房4栋，这个民房的托管量化指标与其他参与产业的村民一致，都是18.87㎡/标准份。

村民的基本原则是留足自用，有重叠并不搬走，只是拿闲置资源进行量化托管，且村民不出钱拆除违建。整个托管以后，打造过程不出钱，唯独出的一笔钱是建房主体的钱，但有一个条件是拆除违建。你想有发展，那就先拆除违建，你不能影响了整体景观，不能影响到产业的合法性。

按照这样的原则，2019年形成了113.20份托管资源，包括托管经营性建筑面积1506.94m2，托管檐廊521.80 m2，托管院坝/林盘地1880.69 m2，托管耕地6亩。

【图3 拾里庭院一期平米图】

但我们现在知道还不能够直接这么粗放地去倒推，还有很多细枝末节的，比如说房产的级别、类别、产权属性会影响使用属性。地面附着物的标准化也遇到一些问题。我们尝试过对附着物进行所有权价值或者是使用权价值进行界定，但是出现了一个问题，就是村民提前无序的种植一些经济作物，有可能造成对18亿亩耕地红线非农化非耕化的根本性违规。所以我们现在还在做这些基础的探究。我们现在新开发的九龙坡区英雄湾项目会将这些内容规范到极致，应该会成为最完整的参考范本。

4、避免效率坑：一期餐饮先行，高效产业养低效

那么我们通过这种做法，在 2019 年形成了大概这样一个数据。到现在为止，拾里庭院的经营性建筑面积1506.94平方米。大家看到有些汇报材料中提到村民增收20多万30万，可能觉得这个数据很小。但请大家注意，这只是 1506 平方米产生的价值。

 2019 年 6 月，我们进场施工。几乎整个团队都在这上面干活，李中丽来了，然后张小兰来了，后边周世民来了。都是城市资本中所谓有点能力的这群人回到乡村，和村民同吃同住同劳动。这个在我接下来分享的核心逻辑中的人才逻辑会做重点分享。

2019年9月，拾里庭院正式开业。从2018年1月到2019年9月，这当中过程很漫长。作为投资人而言，这其实对我是不划算的。但为什么又说划算呢？因为找到了我们出去发展的模式逻辑和参考依据。大家看一下图片，火锅水吧中餐自助烧烤，都是餐饮。

【图4 拾里庭院一期俯瞰图】

既然我刚才说农家乐已经内卷进入农家愁时代，为什么我们还要做餐饮呢？刚才说了乡村产业资本四个坑，最后一个坑是什么？效率坑。我必须要用餐饮来先填空，餐饮是最高效的农村产业形态。特别是我们四川有句俗语叫新挖的茅坑闲三天。新挖的茅坑新，前三天都还有泥巴香。就是说你新开一个场，总得有人来捧对吧。我们接单就是接了捧的那群人。为什么？因为村民最初是没信心的，村集体心里也没谱，政府也不知道这搞不搞得成的。那个时候你需要干嘛？跑数据，你要跑营业数据，要跑村民分红售数据。需要快速地在2019年经营的94 天中建立村民乃至二期村民的合作意愿。所以我们选择了一期大量投资餐饮。但现在整个产业已经天翻地覆地变化了。这就是所谓的高效带动低效，高效来养低效。

【图5 汪家村拾里庭院项目中村集体的成效图】

5、商户贡献分类，村民与村集体分成二八开

然后刚才我们提到第二点，这个陌上汪家就是我们汪家村村集体成立的公司。这里重点给大家分享，这个钱到底怎么来的。大家可以看一下，其实是两个肩膀，陌上汪家是这个担子的一头，源素轻旅的拾里庭院是担子另一头。这一头陌上汪家挑谁呢？挑资源、挑农户、挑党建、挑组织振兴，挑营商环境。源素轻旅拾里庭院这一头挑什么呢？挑市场。这就是我们的专业分工。

市场和拾里庭院怎么合作呢？我们把商户分成了两个大类：租赁类和联营类。租赁类的在地成交金额没法做量化，比如说一个设计公司可以在这里谈完但不在这成交。没法对他进行营业额管控，那我们就收租金。而且他的支付方式是浮动租金。今年农户实际每份收多少钱？你的占了多少份，你就付多少租金。明年农户收得少点，你就付租金少点；农户收的多点，你就付租金多点。第二种联营类商户主要是餐饮、文创等在地销售形态的，这些都参与营业额提成。我们通过租赁类商户的租金支付和联营类商户的营业额提成形成分红池总池，然后放到陌上汪家，就是刘华杰刘董事长的公司。总池中提取 20% 作为村集体经济收益，80%用于分红。二八开其实不是拍脑袋，是基于村集体控股子公司是一个市场法人，其组织管理费用+政府政策性投入费用+需求利润构成了大约20%的份额。

这个分红数据非常好算，待会李中丽应该会分享这一点。陌上汪家的收益就是政府投资的差额托管份收益。重点解释一下这点，当时说要让村民出一笔钱自己建自己的房子，但是有个别村民不愿意。不愿意怎么办？政府投资用人居环境整治的一些资金盘进来，出面把这个房子修起来。但是有个要求：一半的托管份额收益归村集体，然后加上营业额提成额20%。最后，陌上汪家的总收益是：政府投资差额托管份收益+营业额提成总池20%。

农户收益更好算。农户的总收益：700元/份保底金+营业额提成总池80%➗总份数✖️自家份数。

假设整个项目所有农户及村集体托管资源总量为195标准份。假如今日火锅店成交金额为20000元，提成比例为8%，则总提成收益为1600元。

那么，农户A收益为1600*80%÷195*5同样，村集体收益为1600*80%÷195*17+1600*20%

6、营业收入保真：村民共赢机制打底，数据监测系统补充

但是农户提出一个大问题，怎么样确保营业额真实有效？我们和成都大学做了一个技术补充叫做拾里庭院数据监测系统。这套系统把每一笔成交的订单从发起到成交、到资金支付整个过程贯穿到了经营系统平台。但光有这一个平台不够，这只是技术补充。还需要什么呢？还形成了一个很好的机制，就是我们农户比如说郑庆秀郑妈在我们的产业内上班，她会去自发监管这三家有没有按这个标准进行支付。当然我们还有很多这种类似诚信经营承诺书等一系列东西。

前面村民郑妈的分享让我太感动了。郑妈对我们非常好，也正体现了与村民共赢机制的效果。像郑妈这样没在公司上班，没在帮帮团上班，但是来帮忙的很多。为什么呢？她刚才讲到一点，商户营业额越高，村民分得越多。其实这就是我们想架构的一套逻辑。我们中餐旁边有几个农户在外边上班，下午五六点钟才回来，像徐莲他们中餐忙的时候忙得不行，一定会来帮忙收桌子、刷碗、端盘子上菜，甚至说自己操着锅去炒菜。我现在长期待在重庆，每次回到成都公司，回到拾里庭院，都特别感动。

【图6 拾里庭院数据监测系统界面】

【图7汪家村村口 每日更新的智慧系统大屏幕数据总是引来村民注目

拾里庭院数据监测系统界面】

（四）经营成果

1、以村民为主体，唤醒内生动力

第一个成果就是以村民为主体，这句话对我们来说不再是口号，而是我们做到了以村民为主体，并且是几个主体。第一个主体，村民作为资源主体托管他们的闲置资源。这两年总共产生了38万收益，数据可查。第二个主体叫做储备经营主体，就是公司对李中丽、周小敏、石奎这样的在地青年返乡青年进行定向孵化。他们未来一定会变成汪家村最主要的经营主体。汪家村还得靠当地村民，我们只是外来的和尚念经，我们最后会走的。第三个是日常经营主体，我们创新了一个帮帮团机制。可能在疫情期间大家听说过“共享用工”，核心逻辑是从我们这来的。2019 年我们的帮帮团工资金收益35万，2020年89.7万，2021年117.4万。它和这个资源主体托管闲置资源的收益其实差额很大。我们通过做这个事还无意识地规避了一个问题：好政策养懒人。村民不应该因为乡村振兴产生大量能够让他躺赚的被动收益，而应该以他为主体，焕发他的能动性。这确实是最开始我们没想到。

2、术业专攻，全面盘活政府资金、产业、村资源

第二个成果是什么呢？术业专攻全面盘活。首先是以村民为主体，村民把资源拿出来干这个事，这是他的专业。其次是村集体为主导担好家，当好娘家人。再次是政府赋能，政府统筹好手里面资源精准地赋能到这种又具人居环境，又具乡村振兴的村落，它的资金使用效率非常高。最后是企业补短，我企业进来不是算这个乡村的账，我是帮他们补短板，三户共享形成了大量的创业以及专业化资产运作。

我们农户和帮帮团加营业额提升创新，实现了这个商户的一降一升。降什么，降营业成本。因为这个农村产业死掉的几大原罪之一就是经营成本过高。因为产业的冷热病、固定经营成本太高，就容易死在天亮之前。我们做乡村产业都在点头做一降一升的动作。升什么呢？升它的存活率。

从 2019年9月28号到现在我的商户一个都没死掉，这当中还有大量商户在做转型。个人认为，这点对销售产业来说还是一个比较值得拿出来说的数据，100%的存活率。那么我们其实是在做一个共享资源的盘，以村集体为核心凝聚力组织发动，以村民为核心，以村民的资源为基本盘，然后形成初始资源盘。这个初始资源盘就决定了政府的政策有地方投商户、有地方进运营主体、有资源进行运营。所以说以农民为主体这句话没错。

除了农户的帮帮团之外，我们这群人是很长时间没人拿过工资的。如果按照一个产业项目的传统管理方式，经营成本你是绝对没法覆盖的。但正是这群人不拿工资。正是由于我们在拾里庭院这样的产业周边布局了家具工程、建材、渔业等等各种产业。这些产业的盈利，支撑了拾里庭院今天的存在。

拾里庭院有两个意义。第一，形成一个标杆，让我能够往外走，我能够去做那些地方的渔业、工程建材等设计等等的，我有更大的业务渠道。第二，拾里庭院必须要走出一条紧跟乡村，盈利乡村的路径。所以我们最开始是按农家乐的逻辑去做，到后来我们跑出了成交额比例团客56%，散客44%，利润贡献额比例团客91%，散客9%这样的数据。而这样的数据也确实给我们带来的经营方向，就是不太去关注散客，而是关注团客，做好内容的这么一个产业生态。

3、形成多个周边企业，下乡公司集团化发展

这三年还有公司的成果。我们公司现在已经进入集团化发展，不管说采取合并兼并成立、购买换股等等多种方式。现在我开会都开不过来。所以说我再把张小兰、李中丽、周世民等等我们这些公司的大才都让他们一人去分管一块了，我就懒得去管这些细枝末节的东西。

为什么现在会形成这么多源素轻旅的周边公司？是因为我们发现乡村振兴需要这些专业公司的辅助，这只是我们这个阶段做的加法。而下个阶段我们会主动对我们周边企业做减法。所以说在这我也给自己打个广告，呼吁想在乡村创就业的团队来，我把公司给你，你用你的专业来服务于乡村的公司。

【图8  拾里庭院进驻的公司与村民住房一宅两户】

也正因为看到了我们的这些成果，很多地方政府都在邀请我们去。现在我们建成投产的项目有两个，一个是成都的拾里庭院，一个是在云南丽江拉市海的客栈，那个客栈对于我来说是个失败案例，因为民宿的传统投资逻辑是错的。我就不在这展开讲了，这个命题太大了。在建项目有4个，分别在重庆和四川。其中，我认为拾里忆乡重庆九龙坡英雄湾会非常出彩。接下来几年，我们的目标是立足于成渝双城经济圈做乡村振兴。

正是因为源素轻旅在乡村的发展过程当中找到了一些自信，找到了一些发展的机遇。我们订立了未来发展的五个愿景：第一，让农民实现持续增收。这是基本盘，他持续增收，才会支持你。第二，让人才实现持续回流。没有人才，乡村无法发展。第三，让产业实现持续兴旺。乡村不是拿来被占有和被二度闲置的，而是拿来做经营的。第四，让乡村实现持续美丽。当你完成前三点，第四点自然能完成。第五，让模式实现精准复制，这是我们非常大的一个愿景，希望在我们乡村振兴界为有需要的企业、政府和团队进行模式输出、思维输出、价值输出。

（五）经验复盘

自我剖析是对我们集团公司最重要的四个字。我们每个月都要干复盘。下面我复盘在汪家村的发展，主要有五点。

1、 发现机会：城市对乡村新需求产生“机会清单”

我们把城市对乡村的需求分为产品、场景与人文三大类。

产品需求，包含对健康产品的需求，稀缺产品的需求、情感产品的需求。特别提一下稀缺产品。我们发现那个菜摊上最快被卖掉的是农户摆在地上，老大爷老奶奶摆在地上来卖的。其实那个叫非标农产品。我们现在正在搞一个事情叫做非标农产品精准电商，就是把非标农产品做成稀缺产品和城市的固定社区进行定向时间交易的电子商务开放平台。

其次是场景需求，为什么总在提这个释压场景和社交场景？很多人在问乡村振兴到底什么作用？其实乡村对城市人口有个最大的作用是释压。城市人群在当下中国经济转型和经济下行过程中压力很大，他们需要低成本的释放压力的空间。所以乡村振兴不应该搞成一个奢侈品，应该搞成大家都能够去用低成本方式释压的一个平台，不管是交通成本、经济成本还是心理成本都要低。这是我们对乡村产品的理解。所以说我们在打造乡村的万达，而不是乡村的太古里。乡村太古里不是所有人消费得起的，包括民宿的投资逻辑，你不要动不动一个对标城市四星酒店的民宿拿出去卖 1200 多、1300多、3800多。那城市人口凭什么来消费？靠社交场景。我是真正在上面尝了甜头。乡村的院子它确实具有这种天然的亲和力，它能够自然地打破人与人之间的陌生坚冰，让人真真正正地把手机放下来，泡着一杯茶，听着鸟叫，看着狗跑，在院子里畅谈一下午。

人文需求重点补一句，因为乡村改造很容易出现万村一面。那要想解决万村一面可能最重要最简单的办法就是保护发掘在地文化。特别是像郑妈这样的在地文化。我觉得人是最大的在地文化，哪个村都复制不了。所以说郑妈现在有媒体来采访，都要问一句哪个级别，不是那级别我不接受采访。因为采访的太多了。

2、 闲置盘活：用标准份量化统合各类非标资源

适度规模化的发展，是产业振兴的需求。乡村产业发展，一定要有适度规模。如果这里一块那一块，那在开发，特别是做一产的时候，我们发现这一大片田中间有两块拿不出来。完蛋了，你这块田可能机械化作业就没法实施了。所以说适度化需要标准和量化，需要统合能力，需要村集体作为集体经营组织的身份去集合，展现它集的能力。

各类非标资源难以对标统合，是阻力。标准份量化托管将房宅(含宅基地)、空置宅基地、林盘、水塘、耕地等各类非标资源，结合市场使用权价值参考等市场依据，以“一亩耕地年度参考租金”为基础“锚定物”，反向推演其余非标资源相对“锚定物”的年度使用权面积数据，形成非标资源标准份量化对照表，一个标准，解决所有资源的统合。

此外，标准份量化托管还规避了“入股”可能造成的村集体亏损风险，解决村集 体“负赢不负亏”的发展难题。为什么我们叫托管，其实最开始叫入股。但后来为什么我们没有给村民分股权？有个很重要的问题是因为村民股份的数量数额在随着时间增加，你看郑妈说的 2019 年她有15点几份，2020年就涨到 18 点几份了。每次都去做股权变更很麻烦，所以我们就采取了托管的形式，不在工商注册上要求股份，而是将所有的非标资源统一量化后找到一个标准解决资源统合。在这当中还有个大问题，刚才已经问到，到时候邀请各位专家我们一起来解决。农村非标资源的标准份量化，比如说房子，它到底需要量化哪些类别、哪些类型、哪些指标？我们现在参考指标还是比较单一。另外，资源的使用权量化的份与股权似乎不一样，它有客观标准，要变也是依照资源增加的客观标准而变的，股权是在总股份中的比例，它依据的股份即一股多少钱是主观确定的。

3、 内生动力：本土人才+外来人才融合互通的培育体系

我们公司在一个村的人才主要三大类：教练类、经营类、带动类。教练类人才是类似于李欣这样能够做职业经理人的。她做人力资源能够很好地对人进行框架建立以及人力模型培训，针对本土的人才储备和富余劳力进行训练。经营人才是干嘛的？在产业我不能光去服务村民，还得发展。经营人才就是保障这个基本盘，保障产业还活得下去。第三，带动人才，其实这个不是一类人才。这是我对源素轻旅集团公司所有团队成员的要求，就是别人干的事你也得去干，你一定要能够像我李彪一样干事才能进团队。你不是进来当大爷的，现在乡村不需要大爷。那么通过教练带动，把我们本土人才逐步地孵化为经营人才。最终目标是要把本土人才孵化出来以后交给刘华杰书记。然后我们走开，留下的就是这套逻辑和系统。

4、 资金打捆：活用政策资金，巧结社会资本

很多朋友问过我，说钱到底从哪来？其实很简单：政策资金+企业资金+商户资金。整个逻辑是：集体壮大+村民增收+营商环境建立=活下去，谋发展。

首先政府有大量政策资金，这些政策资金对政府领导来说是任务，他们得花。不同的是我们能够帮他设置花的这个道理和逻辑，让他花得更合理。

其次是政府的钱不够的情况下，我们作为企业有一笔资金可以去补贴短板。比如说政府肯定不可能花钱给你开发一套智慧系统，或者今年我们这个项目拾里庭院亏了 30 万政府也不可能给补齐这 30 万。所以说这第二笔钱是补短板，由我们企业来出。

第三笔钱是什么呢？我们没有想着这个产业都是自己的，而是要分出去让更多人参与进来。所以采取了万达模式，吸纳商户投资。整个逻辑其实最重要的是前面三个字，活下去。乡村产业在这个阶段首先解决的不是发展，是活下去。这就意味着投资要轻资产、运营要轻资本。

5、 运营托底：企业下乡要具备的三个素质

第一个，专业素质。企业要具备四类关键的专业素质。一是用市场眼光发现资源和“盘”资源的能力；二是人才培育能力；三是市场经营管理能力；四是规划设计等能力。如果说我们做经营都不专业，还在走农家乐的老路自个儿干农家愁，那还是传统的重资产民宿投资逻辑，这条老路肯定不行的。

第二个，抗风险的素质。注意啊，其实以前的做法是在算计村民和村集体。现在我们要帮村民和村集体算账。做好基层工作是我们提的最多一句话，实际就是帮村民和村集体算了风险和收益这本账。像刚才郑妈那本账算得特别清楚，“房子反正是我的而且有保底，然后你营业额越高，我提成越多”。要根据乡村产业特征，夯实企业“抗风险”基础。

第三点，赚钱的素质。理念上，首先要从“赚村民的钱”转变到“带动村民赚钱”，后者对于乡村产业而言可能是最重要的一条路。为什么？经营成本可能谁都投资得起，一个项目投三千万五千万很多人投得起。但是活下去必须依靠当地村民给你相对低廉成本的劳动力。因为你不需要给他们配宿舍之类的投入成本。当然我们没有去谈企业到底有多伟大的社会使命，我们仅从这一点出发，应该把村民给带起来赚钱。其次是从“企业下乡赚钱”到“下乡企业赚钱”的转换。以前我们老是在想这个地我 1200 租过来，2400 租出去；或者说建个大棚，1200租过来建个大棚，3500租出去，一年能赚2300，大棚的资金利息成本是300，我多赚 2000 。这是错的。

乡村始终要靠经营，我们现在已经走通了从“企业下乡去赚那点差额的钱”到“下乡企业赚钱”这条路。先做值钱的企业，服务乡村，再做赚钱的企业。

我们赚什么钱呢？给大家看2021 年拾里庭院的营业额数据。其中，团客成交是56%，散客成交是44%，也就说团队客群大于散客。利润 91% 来自于团客，9%来自散客。所以说我们通过这些运营实操数据整理发现，要解决冷热病，一定是靠团客不是散客。因为散客是周末经济对吧，你要解决盈利还是靠团客。所以我们整个拾里庭院现在一期整改和二期升级扩大都是围绕散客和亲子这两个主题进行。其实下乡企业赚钱是能找到逻辑的。但在找到这个逻辑之前，建议大家建立共享思维，因为它能够让你活下去。

 最后要说，我们要走的这条路的核心模式。这就是首先通过前端利益链接，降低了我的经营成本和经营风险成本，然后让我更有能力去更多地探索市场，有更多的精力关注市场，而不是关注资源。在关注市场、在做经营过程当中，建造了一套机制来打理运营管理成本。

 （李彪讲述，续志琦整理）

二、讨论

（一）乡村振兴需要新的人财物

一个社会只要有粮食生产、环境保护、保持文化多样性的需要，农业、农村、农民就有不可替代的价值。但是，农村发展不能靠走老路。农村要实现产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕，就需要把一个个只围着粮食生产转的传统村庄转变为多功能的后生产型村庄。后者除了有食物生产功能，还具备环境保护、舒适居住、休闲体验、维护文化多样性等等功能，农村居民在此安居乐业，城里人也乐于来工作、生活或观赏。汪家村向这个方向走，而且取得了初步成效。通常实现后生产型的村庄取决于要素种类增加、要素质量提高、要素配置合理，是对多种要素、包括新增资本进行科学配置的结果，是重新调整城乡要素流动和交换的结果。传统的农业、农村、农民难以单独、自行创造这个结果，但是有迫切需要加入这个过程，进行共同创造。在这方面，农业经济学研究提供过一般性认知：如果外部的资本与就业机会供给充分，农民完全可以成为舒尔茨描绘的市场里的精明经营者；如果不具备资本与外部就业机会，农民多半得像恰亚诺夫说的那样采取典型小农的生产消费均衡模式，顾不上边际效用递减，不断在土地上投入劳动力，以求提高产出维系生活；如果农民被置于生存线上沉浮，一旦难以谋生则势必像斯科特发现的那样，使用各种“弱者的武器”以争取生存。所以，农民、农业、农村具有多种可能性，而资本、人才、机会不下乡，农民只能在所谓的恰亚诺夫、舒尔茨、斯科特模式中选择头尾两种，哪里还有振兴乡村的可能性？

（二）资本与乡村各有四个坑或四道坎

资本下了乡一定会碰到各种“坑”或者“坎”。按李彪的发现，在资本一边主要面临村里资源分散，投资重收益轻，产品易重复，农户契约精神不强等问题。这些情况有普遍性，李彪这个概括比较精辟。例如，资源分散主要是资本到村里做产业，要用到地、用到人、用到房。在农村现有的双层经营框架下，理论上说村集体、农户手里各有各的资源，实际上农户手上的一直更实，集体经营一般虚一些，有的甚至是空的。资本下乡投资搞产业，如果不能面对和处理好这一个制度性情况，那么用地、用人、用房等等，事事都要挨家挨户去不断地讨价还价，新产业连第一步都很难迈出来。再仔细想想其他地方农村的情况，资本进入汪家村后面临的上述其他情况同样有普遍性。其实，在村庄一边，接纳外来资本，与资本联合搞产业也有四个坎，即，（1）投资不赚钱甚至赔钱怎么办？农村底子薄，如果赔了本，无路可退。（2）赚了钱怎么办？外来资本与人员、村集体、农户的关系远比传统工厂制下的劳资复杂，也无成规可依。资本不能简单把村集体和农户当工人看，后者也不能把资本当成散财童子。所以，赚到了钱，没有创造各方都觉得公平的分配制度，好事随时时可能变成滋事。（3）新产业破坏了环境怎么办？过度使用甚至损坏农村农业环境肯定不可取，但是把绿水青山转成金山银山并不是容易的事。（4）文化不相融怎么办？外来资本、人员及其经营一般伴随着非农村传统的文化，如果两类文化处不来，会滋生各种各样的别扭，等等。这些坑看起来主要归在村庄一方，实际上也是资本与村庄要共同面对的，如果资本不能帮助村庄一起处理好问题，这些坑最后一定也会成为资本的坑。

（三）汪家村趟坑坎办法的特殊性与启发性

汪家村面对的问题有普遍性，汪家村解决问题的办法及其启发性也就特别值得关注。按李彪的介绍，汪家村现有发展可以说是一路趟坑越坎过来的，想了一套处理上述问题的办法，其中最主要的一个基本模式是：投资方与村庄共同组成一个大公司管理两个子公司，村集体建立资产公司并负责把农户组织起来，投资方组建运营公司负责做产品做市场；投资方设置村庄收入保底线确保村集体和农户不赔本，同时共同慎重处得赢利分配，保证执行一个资方、村集体、农户等各方都认为公平的分配方案。这套办法除了显而易见的创造性和好处之外，还初步产生了一个特别重要的副产品，即，可以使村集体在乡村振兴过程中做实做强，解决长期以来农村双层经营一虚一实的老问题。

汪家村的办法有一些特殊性，到其他地方不见得可以简单搬用，其他一些做得好的村庄也各自有一套办法。但是，汪家村和其他地方的办法都提供了两条一般性启发。第一个启发是资本与村庄合作需要确立一套保障基本关系的模式。具体方式需要因地制宜，但是一套好的关系模式一定要包括尊重产权与合法调整结构、各自发挥经营优势、确定合理分配等三个基本环节，并且落实到可执行的制度。第二个启发是资本下乡参与乡村振兴，需要有明确区别于在城市办企业进市场的意识。即，一方面，到农民地头、家边办企业，就不能只把农民当成一个单纯的劳动力。另一方面，尽管农业、农村事业具有某种天然的公益性，但是资本下乡参与乡村振兴，打个空疏的“情怀”牌子装装样子肯定不合适，而是应该有做农村社会企业的特定情怀。过去我听到有些下乡资本说自己是出于情怀，每每一笑了之，根本不予置信。资本不讲市场意识、不谋利，那还叫资本？我现在看这个事，倒是觉得资本下乡要又盈利又叫好，除了要有清楚的市场意识之外，的确需要有一点特殊的情怀，我姑且把它称作是自觉尊重、遵守社会主义市场经济的意识和尺度，其中应该包括了国家意识、农村社会意识、理解农民农村农业的意识，努力探索中国乡村振兴中的农村社会企业之路的勇气，等等。

（四）需要继续面对的问题、有待拓展的工作

汪家村既有发展得到了当地政府、村集体、村民包括其来创业者的称赞。如果把目光投向更远处，汪家村的工作还在一个漫长探索进程中。外来资本要在汪家村真正扎下根来，甚至办成一个成功的中国农村社会企业典范，还需要继续想法设法、趟坑过坎。例如，相对于市场，汪家村仍然面临产品重复率高、比较优势不易建立的问题。相对于村庄内部，一个具有某种农村社会企业气质和能力的企业、或者至少是具有社会责任感的企业，除了直接参与乡村产业振兴，必定面临全面参与乡村振兴其他事业的需要，例如有机地参与生态宜居的设计与建设，在促进移风易俗的同时保护乡土文明，承担起村庄治理的重要参与者角色，以及在尊重农民的同时帮助农民全面提高美化生活的能力，等等。期望进村的资本与汪家村一道，在这些方面继续作出新的创造！

（毛丹执笔）

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