专栏 | “汪家村试验”05“汪家村试验”问答选编

村企携手 闲置资源量化托管 实现多业态经营起步—成都新都区汪家村故事 

小农户连接大市场，拾里庭院开新篇——进村企业发展故事  

展青春，创未来，返乡青年在企村合作中成长—返乡青年成长故事

项目进村：普通农户的参与和共创——村民“郑妈”故事

 “汪家村试验”问答选编

汪家村实验：下乡企业超越盈利目标的乡村营造

中国社科院社会学所研究员，北京农禾之家咨询服务中心理事长杨团在【乡村振兴探路者论坛】第六期“汪家村试验”（2021年12月25日）担任主持人

【乡村振兴探路者论坛】第六期“汪家村试验”问答环节现场

【乡村振兴探路者论坛】第六期“汪家村试验”会场一角

杨团（中国社科院社会学所研究员，北京农禾之家咨询服务中心理事长）：

请汪家村团队四位嘉宾到台前就座。刚才我们收集了线上线下大家提出的问题，既有对每个嘉宾个人的，也有对汪家村经营管理模式以及帮帮团的问题。还有对专家的提问，是问王小鲁的，这反映出大家对汪家村实验很有兴趣，我们将这些问题整理了一下，由浅入深地逐一提出。请王家村团队的嘉宾回答。

问题一：第一个问题是线上听众提的：王家村试验的资金怎么来？都有哪些投资主体，经过哪些渠道？你们有没有商业贷款？政府投资是怎么争取来的？先请刘书记，再请李总，再看李中丽有没有补充。

刘华杰（成都新都区新繁街道汪家村党支部书记）

首先，我们村的试验没有用商业贷款，试验打造的投资并不是现金。现金到村居非常的危险，容易出现资金流失。这倒不是说我有啥子觉悟，不会乱花一分一文，资金流失是普遍问题，不能有效的把钱完全地投入到项目使用上。

我们争取这个资金是用于汪家村一期项目。项目方式包括公建配套，也就是林盘院落整治，污水管网建设，道路配套建设都是用招标方式，让第三方来使用资金，做到透明公开合理合规合法，所以我们看不到现金，只是争取项目。

问题二：请李彪来讲一讲，在汪家村实验中的资金是怎么来的？争取了什么项目？当中遇到过什么困难？有人问是怎么说服政府争取到项目资金？

李彪（四川源素轻旅文旅科技集团董事长兼总经理）

首先争取项目资金不难。比如林盘院落整治，第一笔钱，房子整修的钱来自农户。我不知道各地的政策怎么样，成都的民房能修缮，不能重建。不过我们通过政府给农户开了一个绿灯，你可以原样重建，但是不能超面积，要按标准做。这就有好几个农户都趁这个机会，自己出钱，我们帮助设计，把烂房子建成了好房子。就是说这第一笔钱，是建筑主体——农户出的，现在大中城市周围城乡结合部的农户多数有这个能力。

第二笔钱，房子的外部得改造，得穿衣戴帽。穿衣戴帽的钱谁来呢？政府来，这叫做人居环境风貌改造资金。这笔政策资金全国都有，到处都有。不同的是，有的地方已经花了，有的地方还没花。第三笔资金是周边配套资金。比如说做厕所革命的道路建设的，第三笔资金也是政府出的，因为这是民生工程。

第四笔，经营系统建设。不管做什么产业，总要有运营管理系统，要做规划策划，办公室，硬件、软件的投入，这些投入由我们公司来做。第五笔是内部装修的经营性投入，是商家自己来投入。他为什么愿意投呢？因为他不用修房子，不用做周边配套设施，不用做外装了，他只做内装，投入少效益大，所以他愿意来。第六笔钱可能是个无底洞，就是经营风险谁来承担，如果汪家村的实验亏损，我要让他活下去，我们公司就要承担亏损。这六点就是我们对汪家村试验资金构成的理解。

在试验前期，我们不断地与各级政府领导沟通，你别想着我能拿多少钱来撬动你多少资本，或者你多少钱撬动我多少资本，我要保障的是这个项目能够活下去，能够持续经营下去，就已经很不错了。要是我死了，项目做不动了，最终就得让政府去付那 300 亩 500 亩的租金，这种事全国发生得太多了。

返回来说，跟政府打交道要项目资金很难吗？不难。你得告诉他，你可以把你原来要放在李家村张家村的钱，放到我汪家村来。为什么？是因为这个村的村民大家都在请愿，巴望这个村发展起来。我们为什么会得到政府政策资金的支持？因为把握住了两点，第一叫组织发动，不是政府领导想干这事，是汪家村村集体站出来，是在地村民有发展的欲望，村民、村集体向乡镇和县里呼吁。政府的钱投到哪里，和资本市场的钱怎么投有一样，都愿意投给热市场，那是热钱。他越热，我进来花这笔钱的的阻力越小。

第二个原则就是，我不要你政府的真金白银，不要你专项资金，就要你现有的。这对政府有利。因为如果要求政府立个项，那资金下来得猴年马月了，就把你现在有的资金给我使用。你这里有300 万，那里有200 万，让我看了以后，我让你看到我能将你的钱的使用效率能达到100%。我这是通过了评估的。

以前这么做还是招投标三方公司，现在是我们源素轻旅公司直接制作。政府的钱不够的，我补齐。对于我来说我没投钱，甚至还能从里边赚钱。所以说刚才问我到底投多少钱，我说我可能未来新的产业我都不投钱。我不投钱的原因是我通过 epc+o(或者epc+f模式，即工程总承包+运营或者工程总承包+融资） ，赚的钱以后投进去，变成了这个村的资产。

问题三：李彪你是说你在汪家村实验成功以后和在其他地方赚的钱，你投入新的项目吗?现在要问的是,汪家村实验在建设阶段不是经营阶段到底花了多少钱，你花了多少，政府支持了多少，村民有多少，能不能说一个大数有个比例，让我们知道到底你这个盘子有多大？

李彪：这个钱说起来比较好笑，因为当时政府花多少钱，确实没告诉我们。我们听到过数个版本，但我也犯不着去追溯政府到底花了多少钱，为什么呢？因为我要的只是你花钱的结果，不是你了多少钱。

杨团：政府这个钱是用一个什么方式花的？不是打到账户上，所以你只能估摸是吧？

李彪：是。政府作为发包主体，作为业主方去招投标，在我们这个项目当中来实施。

杨团：那这个招投标是你中标吗？

李彪：没有玩家说我没中标。

杨团：刚才的政府主要是出两笔钱，一是穿靴带帽，一是环境。那他发出招投标以后，是跟你没有关系的其他的公司做的吗？这一块大概这块投了多少？

李彪：政府三个项目，一个是环境整治，一个是川西林盘保护，还有一个是厕所革命。

刘华杰：当时每个村都有，政府投钱就是都撒一点验花椒面。我们村两委就找到政府，把我们的诉求我们整个发展的愿望向党委政府，实实在在讲清摆透，我们的愿望非常迫切。想干啥，想干成啥。这是最重要的。

杨团：好，想干事最重要。最后大概这三个项目花了多少。

刘华杰：应该有 600 万。

杨团：好，李彪你再接着说商户内装修这块。

李彪：商户大约出了190多万。

杨团：那么你自己的这一块，规划设计，经营管理系统花了多少。

李彪：这一块我有两块投资。办公区和我们会议中心的装修，有 20 多万。经营管理系统，这套系统没法算到这单中去。因为到现在也花了不少冤枉钱。反正我记得2018年 6 月 10 号这个项目进场时，我账户上只有 1000 块钱。

杨团：什么意思？那你开始是多少钱？说大数就行。到底在建设阶段你花了多少钱？

李彪：真没算。其实现在很多专家、很多领导在问我，你到底用多少钱撬动了多少钱？真没算。

问题四：你说农户因为是自己房子要改造，是自己出钱的，这个部分有多少。郑妈讲一下你那个房子，是不是自己要出钱，修建是谁干的？

郑庆秀（汪家村村民，拾里庭院帮帮团成员）：

我自己修建的。

杨团：公司有没有给你做设计？

郑庆秀：是我自己出钱修的，有 200 来平方，政府找的人设计的。

杨团：你们这个村的民房是一宅两门，修建以后你还是走你自家的门，但是外来的商户或者是办公的公司他们走另外一个门。这个这个设计是谁做的？

李彪：我回答一下。政府有新房规划与建设中心。当时邓主任带队，他在做所有设计的时候会征求我们对闲置资源分布要素的意见，以及我们对产业未来发展的需求的意见，结合这个来修改设计。实际上就是参与产业前置。比如说在改设计之前其实很清楚每一块今后用来做什么。就是说我们公司有对未来发展的整体设想，政府做闲置民房和一宅两门设计时要参照我们的产业发展规划。

问题五：好，这个问题比较清楚了。我们再就收入问题问个清楚。有提问说，政府到底给了你多少补贴？没有政府补贴，你能继续经营吗？你们这个试验的投资到底是个什么结构？李彪在当中占多少，你的经营是亏还是赢？你每年都给村里有保底加分红。刚才书记讲了，村集体和村民都很满意。但是你自己是不是亏损？如果总是亏损，经营能可持续吗？你用什么方式来补亏呢？还有人要求你明确说明你的商业模式到底是什么？

李彪：乡村振兴要做产业兴旺，产业兴旺总得赚钱对吧，钱到底怎么赚的？道理很简单。我们把汪家村实验分成两段，第一段是资源链接，就是我们的利益链接。这个现在看起来走得比较顺畅。做第一期试验的目的是为了理清资源关系以及降低产业经营过程中的经营成本和风险成本。这个好像貌似已经做到了，也就是说拾里庭院这个项目本身能活下去。 

要解决的第一个问题。分给农户的保底金是多少？我们按照当地一亩地的参考租金即1200元的 1/2 到 1/3 这个区间来取值。当然我希望付 500元村集体希望付800元。最后我们谈成了700元，这是一个谈价的过程。第二，我能不能赚钱。我首先建立的一个基础目标是，我这个企业要想在乡村有所发展，你就得做一定的战略亏损。为什么要做战略亏损呢？是因为:一，你需要拾里庭院跑出数据。人们最相信的就是村民赚了多少钱，村集体赚多少钱。这些你得拿出实实在的东西，甚至是你自己的成本，这是我的一个经营策略。就是要让村民和集体负赢不负亏；二，乡村产业怎么走出一个差异化模式？现在全国很多地方同时在搞乡村振兴，难道靠一个模式去发展吗？都是同质化。在未来大量同质化产业发展过程当中，我们的核心竞争力到底是什么？一定要找出自己要走的那条路。那么，就一定需要在产业经营过程中试错。前面我讲汪家村实践的时候已经回答过，我们要走的这条路的核心模式。这就是首先通过前端利益链接，降低了我的经营成本和经营风险成本，然后让我更有能力去更多地探索市场，有更多的精力关注市场，而不是关注资源。在关注市场、在做经营过程当中，我们如何打理运营管理成本，我们是建造了机制的。

在前面讲我们的实践故事时，谈到用股权激励我们这一群人，除了农户的帮帮团之外，我们这群人是很长时间没人拿过工资的。如果按照一个产业项目的传统管理方式，经营成本你是绝对没法覆盖的。但正是这群人不拿工资。正是由于我们在拾里庭院这样的产业周边布局了家具工程、建材、渔业等等各种产业。这些产业的盈利，支撑了拾里庭院今天的存在。

 
 而拾里庭院存在的意义是什么呢？有两个意义。第一，形成一个标杆，让我能够往外走，我能够去做那些地方的渔业、工程建材等设计等等的，我有更大的业务渠道。第二，拾里庭院必须要走出一条紧跟乡村，盈利乡村的路径。所以我们最开始是按农家乐的逻辑去做，到后来我们跑出了成交额比例团客56%，散客44%，利润贡献额比例团客91%，散客9%这样的数据。而这样的数据也确实给我们带来的经营方向，就是不太去关注散客，而是关注团客，做好内容的这么一个拾里庭园的产业生态。

接下来拾里庭院要形成的产业是典型的内容型产业。至于有人问怎么赚钱。我的回答是，请不要在这个阶段要求任何做乡村产业的从业企业赚钱，谁这样做都是不负责任。你的盈利和亏损都是短期化的。因为在这个阶段，乡村产业发展一定都在试错，都在探路，要不然汪家村试验也不至于来这个乡村振兴探路者论坛了。

问题六：好，这回解释得真正清楚了。现在我们就请返乡青年李中丽来讲一讲。因为她在前面讲演时一上来就说她是受了李彪的蛊惑，加入了李彪公司的团队，还当了股东。现在就有人就问你了：你这个股东是真的投了钱吗？你的收益是什么情况啊？你未来到底怎么打算呢？你是不是想今后独立经营汪家村这份产业呢？请你完全从个人角度谈一谈。李彪刚才讲，说我们这些股东大家都没有拿钱。中丽，你就讲你自己况，那么长时间都没有拿钱，怎么熬过来的？

李中丽（返乡青年，拾里庭院直营部经理）：

好的。我先补充一下刚才提到的返到我们汪家村试验里的资金有哪些渠道。其实我作为一个返乡创业的媳妇，也是带着资金进来的。当时我为拾里庭院投了 20 万元。自己投了资金以后，才会更加把这份事业当成自己的事，这样粘性更大。至于长期没有收益，其实也是在一场赌博。我赌赢了这个乡村的新生，那自己也就成了。

 
根据现在的情况，我们村的发展确实是有一些成效的。我就觉得我赌得值。我们不是去看短期利益，我看的是后期的长期利益。至于自己的一个规划，其实我想的是我是公司的主要骨干，得在最短时间内比如说三年时间内，把这个经营的整体模式跑通，第四年就能够持平，在更长的时间让公司达到盈利的状态，而不要持续这种战略亏损。

杨团：你是拾里庭院的法人代表，还是直营部经理。但是你不是拾里庭院总经理，总经理是哪一位？你能不能讲讲拾里庭院最近的发展态势怎么样？在经营上是不是在朝着跑通的方向走？

李中丽：公司最主要的是去看重这个市场端。市场端做不好，没有造血的功能，就不是成功的。市场端是由公司的市场部来进行专业化的布局的。我这个直营部主要是做我们内部的经营和协调工作的。

李彪：我补充一下吧。你问谁是总经理，说实话我都不好意思说了，我现在挂了几个公司的总经理，我们确实缺人才。解释一下为什么不管拾里庭院还是源素轻旅签约股东，我们一定要收钱。没有钱，白送股权，就没有经济联系，今天干得好，明天干不好了，顶一嘴人就跑了。其实说实话，20万元对于源素轻旅来说抵不了什么，都不知道怎么花进去的。回答刚才的问题，拾里庭院现在的市场端到底怎么样？我们说做事情要解决主要矛盾。我们以前的主业矛盾是我们老想去做散客的生意，老想去做快速成交，每一个人来，我都得让你留下，甩下八毛钱才能走。我们现在转变思路了，我们在拾里庭院已经沉淀出大量的新业态。比如说剧本杀，还有射箭、弓箭等等免费项目。为什么？免费项目我就是为了服务散客，因为免费项目我就没有经营成本、服务成本，现在免费就没有服务了。然后我们的主要盈利和经营来自于团队客群。而经营团队客群，现在有几个比较好的点。

第一个是人力资源总监李欣，她同时还是新都区构建新兴和谐劳动关系理事会的书记。这个身份能够让和政府和各企事业单位的关系比较好，能拿到大量的会议和团建资源放到拾里庭院。这个跑出来数据很厉害。大家可以关注一下今年我们年底的年报，当中会有客观数据。我估计今年年底，年报的数据拾里庭院应该是不亏损了。因为到现在为止，拾里庭院没找总公司要钱。第二个是拾里庭院的农业板块，通过我们和入驻的省农业公司、四川农业大学，还有农科院的合作，有一些新品种像金丝黄菊还有太空辣椒，大米辣。这些产品开始有些收益了而且景色环境对外的种苗输出，我重庆项目都买了，这边 14,000 株的种苗，还是多少挣点钱，所以说一产方面也有所突破。总而言之，拾里庭院从一个关注乡村旅游的公司，变成了一个关注乡村旅住的公司。这个住是停住的，用大量的外来内容和内在内容让人停留下来。因为散客是停留不下来的。除非你要有很大的规模，要有很多活动才能让他停留下来。而团客是可以通过他自己带来的团建内容、会议内容和我们为他设计的团建内容，会议内容让他留下来。而这种内容的编辑成本，就是我的使用成本是远低于我服务散客的成本的，所以未来看好。

问题七：这个问题也清楚了。还有一个跟这个有关系的问题，就是帮帮团。你们的股东都是到 2021 年 3 月份，才拿一点工资，而且也不高，真的是前期努力去降低运营成本。但是帮帮团有好几十人，这些人大多数是汪家村的村民，他们是从进入就开始发工资的？但是你们又不把帮帮团成员当作雇工。这个引起大家的兴趣。有人问，你这个帮帮团到底怎么运作的？有什么具体内容？有没有正式注册？有没有合同约束？还有薪酬支付有没有一些不同的做法等等。先请李中丽回答，再请李总补充。

李中丽：我们对帮帮团的每个人还是有一些定岗的要求的。只是在很忙碌的时候，我们直营部对帮帮团进行工作岗位的调配。我们是按照每个人的能力，还有他的劳动付出来做报酬支付的。月收入从 2400元 到5千最高6千元不等的，比如说厨师团队，他们的收入会高一些，就在 6000 多元，基础服务保洁这一类，就是2400元。

杨团：帮帮团是你们拾里庭院自己直属的服务㢟，那么还有那么多商户，他们的雇工是不是要在帮帮忙团之外呢？

李中丽：帮帮团之外，是我们的一些技术人员。主要是体现在厨师上，他们是村外雇佣进来的。基础服务我们的村民就能完成。我们平时也会做一些基础服务培训。帮帮团的服务与们城市的服务有区别，不那么专业化，就是亲人回家，我们把最好的状态就是对家人，对亲人的这种感觉，传递给我们的客人。所以没有很标准化。

李彪：我来补充一下。帮帮团这个名字的来源其实跟成都那边有一个叫仙仙班的有关。是办红白喜事的时候，各家出两口人过去干这个活。一直以来，我对我的团队对农民其实有一种最基础的情感。我就是一个农村人。喜欢“走人户”（走亲戚）！“走人户”那种场景我们为什么会喜欢？因为第一你能吃到你在家里不一样的东西，农户会把你当做上宾招待。所以说那个时候还有一个外号叫“好吃嘴”的诨名。

第二个非常重要，就是走亲戚的时候，亲戚会给你一个相对开阔自由的空间。所以我们就把走人富这个概念给衍生回来，然后加上我们川西地区的乡班课这个逻辑，出来个帮帮团。帮帮团有两个招聘渠道，就两个部门在用斑斑团。第一个是拾里庭院，他有直属的帮帮团队伍。但也有不同，比如说郑妈就有一阶段不属于拾里庭院，她最开始时是在中餐那边，在 5 号院。第二就是商户指聘，这两种聘请方式都构成帮帮团成员的收益。第一个收益叫基本工资，这个工资必须在人力资源框架内有统一单价。这还有个原因。乡村存在这么一个问题：你好不容易把服务员培育好了，旁边的产业把人给你挖跑了，因为他涨价，给的工资高，造了成无序竞争。你看蒲江县那边种耙耙柑，套袋的成本现在都不敢用本地人了。这个老板说套一个袋给一块，那个说我一块八，这也是内卷无需竞争造成的。所以我们规定，帮帮团的基本工资是恒定的。第二个收益就是李克强总理提到的“能者多劳”。我们现在已经逐步优化到对每一次作业行为有一个评估评价体系。本来今天应该有一个牛人来我们探路者论坛，她就是李欣。她是极其专业的，做人力资源的。她就在做标准的界定。他今天干了多少活，拿多少工资，用标准把他确定下来。

问题八：那好，接着就想问郑妈了。刚才李总说帮帮团还有能者多劳，也有人问这帮帮团到底有没有合同，有没有约束？你说说，你有没有签合同？你的月工资是不是每月都3000元，有没有浮动工资？是怎么给你算的？

郑庆秀：我没有签合同。每个月工资都3000元。开始的时候我们是保底，每个月是2400元开始，我开头都说了，我是一块砖，哪里需要往哪里搬。我得到的多噻，每个月基本上我都去各个地方。看到你这里他那里忙，我就要去帮一下忙。所以叫帮帮团嘛。他们全公司的人都喊我郑妈，李总也是的。

杨团：郑妈，还有一个问题。你除了帮帮团以外，你还做了什么？是不是还有别的营生，不管是生产还是小生意？

郑庆秀：没做什么。我们家的耕地全都委托村上了，都给拾里庭院公司统一经营了。我们啥都不用做，就只在帮帮团上班。

问题九：现在请书记讲一讲。像李中丽这样的返乡青年，村里到底有多少人？他们做了什么工作？你在前头讲故事时说有 170 多人，他们都是回村的吗？

刘华杰：刚才给大家分享这个 170 多人当中，本村人返乡青年的有十多个。这是很大的数字，因为原来在农村中专以上就算是高学历，3年前只有2个人，现在十多个了。除了返乡青年，主要是新村民。

返乡的人当中，有的回来开农业公司的还有院地合作的。拾里庭院在我们汪家村从面积上算，目前只占百分之三点几。农业公司，农业的实体单位，院地合作的项目也在我们村。

杨团：回村的人，有没有跟拾里庭院公司没关系，自己干的？有没有有关系的，譬如做了拾里庭院的商户的？

刘华杰：有给拾里庭院合作的，也有独立做的。这些都离不开汪家村的模式。这就是资源必须是一个口子出现。不能让公司富了，老百姓没有一点收入，那就脱离了我们当初做汪家村试验的初衷。

问题十：现在我们开始问更深一步的问题，与汪家村模式有关了。请问刘书记，你讲到拾里庭院只在汪家村占地三点几。参加拾里庭院的只有29户农户，后来的156户只算了资源份，但还没做成后来的经营。我们问题是，全村没参加资源折份的农户有多少？他们能从这个试验中得到好处吗？得了什么好处？他们愿意配合试验吗？

刘华杰：三点几是拾里庭院的一期，一个林盘。它是汪家村一个缩影。我们村有20个林盘。二期是 156户，加上二期，拾里庭院占到了我们村的40%。二期的房子还在做，还没投入经营，所以村民还没分到红。不过村民同样得到了好处。什么好处呢？第一，我们村的环境卫生完全是由整个项目通道做的，二，我们的质量是好的，第三就是基础建设做起来了。全体村民都享受到了好的大环境，包括我们的交通，所有的基础建设等等。我们现在将道路修到每家每户门口，两边的绿化都做完了，所以他们也同样得到了收益。

杨团：你说到政府一共三个项目，有路有水，这是不是就是这三个项目的效用。还有，村民是不是到拾里庭院这块地盘上走动？

刘华杰：不但是政府给我们的项目发挥了效益，拾里庭院也起到了很大的作用。不管是庭院这个湾还是庭院给村民健身修建的篮球场、羽毛球场还有卫生院都给村民带来了利益。

杨团：这些篮球场、羽毛球场的钱打哪里来？都是村集体的钱里提吗？村集体通过拾里庭院这项目到底收入多少？除了拾里庭院之外，您还有没有别的项目收入，包括通过拾里庭院带来的收入？这些收入村集体用于做什么呢？

刘华杰：现在我们村集体的收入主要还在租赁厂房这边。实话实说，不然，村集体也就是村民委员会不能够搞这么红火。我们成立了股份经济合作社和联合社，还成立了一个陌上汪家公司，由这个公司对接市场去做其他的事情。我们的第一桶金要不断地用来去做其他事。我们一个村就是个家庭，一个家庭不能只是靠那点保底和分红收入。

问题十一：刘书记，从现在你讲的这里需要分叉了。一个是你们村集体和李彪公司结成的关系。也就是陌上汪家这个村集体注册的商务公司和你们委托经营的拾里庭院公司的关系。另一个是村集体和拾里庭院之外的公司的经营关系。这与拾里庭院有到底没有一点关系？比如说你们村不是还搞了一个教育基地？

刘华杰：这个教育基地是政府办的成都市村镇学院的一个点，村镇学院是培育基层干部的，每年都要搞培训，汪家村就作为村镇学院的一个现场教学点。每年有一笔收入。

我们村所有的钱都是一个招商口子，所以这笔钱也是从拾里庭院这个口子进出账目的，所以和拾里庭院有关系，虽然不是很直接的关系。我们这样做也是保护他们。我要延伸说的是，啥叫契约精神，你主要的要避免一个恶性竞争，所以招商必须是一个口。

招商一个口，不是政府规定的，是我们汪家村自己定的。

问题十二：现在我们说到汪家村试验这个项目的核心了。我们这套模式和托管的方式是怎么回事。有人反映没听明白，他问：汪家村村集体在这个项目的股份公司里到底占多少股份？，我知道这是没弄明白，所以将模式解释放到最后。刘书记你先讲，而后李彪讲。

刘华杰：我们和李总公司不是股份关系。我们村的收入是整个村集体来提，是从李总公司运营额里按比例提，不是从利润额里提，因为利润我们完全无法控制，没得办法，他的成本收支没法去掌控。运营额是能整明白的。

杨团：公司怎么提的呢？

李彪：我们是提8%，村民占的房源是6%，我们公司是提8%。这 2% 做啥子，就是用于我们后面的二期发展，还有日常环境卫生这些开支。

问题十三：李彪你得比较彻底的诠释你的模式，因为这个模式的核心在这里，不光是算法，请李彪解释一下。为什么说陌上玩家就是刘书记的村集体下面成立的直属商务公司，没有跟源素轻旅或者源素轻旅下设的拾里庭院子公司相互有股份关系？李彪，刚才有人问你亏了多少，赚了多少？你说，做乡村产业，特别开始阶段亏损风险很大，而村集体和村民只能负赢不负亏。请你把这个要点讲清楚。

李彪：要是公司和村集体用股份制合作，比如说今年我分2 万给村集体，没问题，但是如果我亏了 30 万，然后村集体占 51%，就得拿 15万出来补足亏损，你试试能行吗？我估计所有的乡村项目都得夭折了，要不然为什么找政府哭穷，让政府爸爸来兜底。所以我们和村集体建立的并不是股权合作关系。采取的是支持村集体成立陌生汪家公司。为什么要成立公司？因为我们公司不和任何政府签合同，也不和任何农户签合同，只和市场化公司签合同，这是我们源素轻旅的烂毛病。然后村集体和村民就永远有利益了。我们没分歧了。因为事实证明。只要三者——村民、集体、公司一旦出现分歧，一定是我公司受伤害。我和陌上汪家签商务合同，合同的内容是资源托管，而且资源托管的返现收益分三个阶段。最初的阶段是最毛糙的，700 元每份的保底加营业额 6% 的提成分配，村民6% 的营额额提成的总盘子除以托管总份数，得到每一个托管份的收益。再乘以你的份数，就得到你的资源托管的所得。当时是 15.4476 份。为什么 还有个小数点后的4476，因为一份就要超过 1000 块钱。

这是第一个阶段。村集体的收益怎么来呢？营业额提成的2%。请大家注意，资料上提出一个二八原则。第一个阶段的运营过程中，我们发现问题出来了，产业没法做整合营销。因为每一次做整合营销都会涉及到两个收益主体的营业额提成标准，然后这 8% 就变成了制约产业能够去参与市场竞争的一个困境。我们就给村集体说，我们改变一下提成方式，采取不同产业形态不同提成比例，就调整了这个工具。

我不能说太多，也说不了太多，因为我自己都没完全弄明白。各位知道，这涉及很复杂的知识。不同的产业形态毛利率不一样，营业额提成比例不一样。还有，不同产业形态对这个托管的标准份的资源需求量不一样，提成比例也应该不一样。同样产业形态的不同的成交模式也会造成它的盈利率不一样。

杨团：李彪是做经营的，你要让他讲经营可以讲上一天一夜。他有一句特别重要的话。我们研究组刘建进研究员说过。这句话讲出来大家就都懂了。就是李彪的拾里庭院的经营就是乡村版的万达广场，大家体会一下就行了。

刚才讨论的李彪与村集体合作的方式问题，为了大家能明白，我只好跳出来给他们做一个解释。因为汪家村试验这一套我是仔细研究过的，我都觉得不容易一下子搞明白。陌上汪家是村集体登记注册的公司，它是和农业农村部要求的每个村都要做一个村集体股份经济合作社或联合社是相连的。是这个在农业部门登记的村集体的经济合作社下设的公司。他为什么要成立一个公司呢？是因为李彪说我们得公司对公司，用公司法解决问题，公司法很清楚，可以依法办事。李彪本人可是学法律出身。那么村集体的这个公是个什么性质呢？他拥有的不光是村集体可用于做经营的闲置资源，还有村民个人的闲置资源，不仅有个人承包现在交给村集体的林地、耕地、宅基地的使用权，还有自家房子的所有权。这些权利对应的物质的使用价值全都打包收储在村集体手里。

这些产权的使用价值到底值多少呢？通过李彪公司的量化核算，有163个标准份。这就是把资源和资产数字化。163份是房子，水塘，林地，耕地，檐廊等等这些物质的总的价值的数字化体现。一份等于租一亩地1200元的价值。163份就是19.5万元的使用价值，但是，这是量化的结果，没进入经营，就不能实现。经营好了，就能超额实现。

要说明，村集体这个公司的资产就是 160 多份数字资产，所以说这个公司带有某种虚拟的性质，但他又确实拥有这些数字资产的实际使用权。他就拿这个产权去和李总公司谈，全部、统一委托给你经营。而你去掉你的成本，剩下的全放到一个资金池里。再按照商定的规则进行分配。二八分成，村里先拿走2成作为管理费，八成就按照这 163 份分配给出资源的农户。这一套办法真的是很新鲜。因为我们成天讲土地集中，资源集中，但没有用过这个办法做集中。不仅集中了村民和村集体的闲置资源，而且通过评估量化变成数字资产，这规避掉了很多矛盾。而村集体真是可以从零起步，除了村民和闲置资源啥都没有，也不用投资，就凭着我和村民之间的互信，收储这些资源的组织力，与你公司合作，委托给你做经营，然后我就得到收益，合作好了我每年还能多起来。这是多好的事情。这说明村集体有一个被忽视的重要资源，就是组织村民的资源，它有很大的价值。

 
村的收益怎么能多起来呢？一，资源收储的份多了就能多。现在才占百分之三点几的面积，村集体就得了6万多，一户村民也有2、3万。老百姓要是将自己所有的闲置资源都拿出来包括荒地、空房，自家的资源份增加了，不就可以得的更多吗？二，郑妈讲故事时候说过，我要努力为商户服务好，让他们多生产，他们生产得越多我们分得就越多，这就是利益相关。

 
可以说，汪家村在物质产权上有一点联合产权的味道。村民将自己的土地承包权，宅基地使用权，闲置房屋的使用权全都集中委托给村集体，和村集体要签合同。村集体成为全村村民闲置资产的唯一收储方，资产资源经营的唯一代理人。然后村集体把集体的闲置资产比如汪家村有一处闲置厂房，和村民个人的资产集中起来了。这个集中的程度要比很多乡村地区高很多。因为村民把闲置房子的使用权都委托给村集体了。所以陌上汪家村公司拥有的 163 份数字化资产，实际上是村民和村集体两个主体的财产，村民占大头。但是村集体不会经营。如果让返乡青年李中丽到陌上汪家，刘书记管的公司去干，她肯定不干，也不会投这 20 万元。只有李彪团队，让李中丽动了心，觉得跟着这个人干可行。李中丽不是为挣钱而是为了自己要找一条发展之路，所以她宁可两三年不拿一分钱，说服家里跟着李总走。像李中丽自己说的那样，我要提高能力。也就是说，做市场经营一定需要懂市场，会经营，有思想，有能力的团队来做。大多数乡村不具备这样的团队，所以需要类似李彪这样的公司来做，他不但孵化了返乡青年，还孵化了村集体的经济，让村集体经济从无到有起来了。

 
这个联合产权，连接的一是村民，二是集体，三是到村里落户的下乡企业。下乡企业跟一般外来商户是不一样。这三个主体的产权形成了比较紧密的联合产权，这个产权的核心效能就是放到市场上努力去做经营。总之，汪家村试验大概就是这么个意思。

 
关于两个算法。一个是对着这 163份的，这么多的非标的多类资源，居然通过标准份折成不同的数字，以相加的总份数代表总资源，这是一套算法。第二套算法就是李彪刚才讲的那么多不同产业，不同盈利禀赋，营业额提成比例显然不同，如何找到在一定市场条件下的规律，得有一套算法。乡村万达广场肯定比城市万达广场更复杂。当然城市万达广场也得有算法。这两个重要的算法，资源量化和经营效益，作为源素轻旅的技术支撑来支持乡村振兴，支持联合产权。让乡村的资源真正焕发它的价值。

问题十四：好。我们接着问问题。既问李彪也问刘书记，“源素轻旅是怎么找到汪家村这个娘家的。或者说汪家村是怎么找到源素轻旅这个儿媳妇的。”

李彪：我先来。我老家是四川自贡的。爸爸妈妈一直住老家那边。但是后来爸爸生病以后，我当时在我的一个工作室，离汪家村不是很远，妈妈去看我的时候就到了汪家村。之前有一个安置小区，小区买了两栋房子，有个小别墅，都是三人户， 100 多平方一栋，60万元。我那天我一看账户，怎么少 60 万？我妈说他买房子了。你爸说就住这儿。爸喜欢就行，所以我就住这了。

那时是 2015 年，2014年的光景。那时对汪家村春半点兴趣都没有。不过也在找乡村的模板，找能打蓝本的地方，找了金堂的隆盛镇丰收湖叫丰收村，那个湖特别像丰收的丰字，但是那是最传统的思维，要有山有水，自然资源禀赋很好，那个湖还属于村集体，可以资源调用，所以资源统合起来很简单。

为什么选择汪家村，是因为后来我们要去选金堂那个点的时候，我们就需要在汪家村做一个据点，就建了一个院子叫七星玉宅，那院子挺有意思，纯粹是个人情怀。平时有二三个朋友，洽谈对象在这儿谈合作。而我们汪家村的刘书记就喜欢往这跑了，就说这个院子不错。的确，这个院子那段时间人气蛮足的。

 
 其实第一个发现我的政府领导叫钟一帆，就是汪家村第一书记，新繁镇副镇长。后来怎么样嫁到汪家村的呢？是因为钟书记说了一句话，刚才我报告时已经汇报了，“你去把金堂的丰收活动做好了算什么本事，你把青城山弄好了算什么本事？你把乐山大佛弄好算什么本事，人家的资源禀赋摆在那儿的对吧，你顶多叫做锦上添花？你能把汪家村弄好了，那才叫本事。”就凭这么一句话，咱们就来干吧。所以说我婆家也不嫌弃我，就把我留下来了，婆家可以想想我们是怎么一起干这个事的。

刘华杰：我记得第一次真正要说汪家村怎么样住，怎么样发展的时候，我完全是懵的。虽然在外边走那么多，学习那么多，说到模式怎样去发展就一点思路都没得了。最后形成的这些都是在不断的长期在一起的探讨中形成的。我们这儿没有山也没得水。和李总说的一样，完全没得自然禀赋。然后李总问，我们这儿还有那么多土地，林盘，园地嘛。但是怎么样把这些打成一个团块，才有办法使用。这样子聊着聊着就出思路了。现在说起来很短，一两分钟就说完，但是我们经过的时间是三百多天。不光是做农户工作，还有我们一起探讨的时间。我们要达到基本一致的比较清晰的思路，才又给农户做工作。

做农户的思想工作，开始不是从怎么样挣更多的钱起步的，而是先给讲要把环境卫生做好，如何把衣服穿干净，妇女的发型做好看。先从村容村貌的变化开始逐级走。在不断做农户工作的同时，我们和李总一直在交流，要想把李总留下来不容易。真的不容易，他们开始跟我们提的条件是高大上，你啥子资源都没得，你还跟我俩混啥子混是吧？

李彪：这插一句，汪家村的拾里庭院一期只有十多亩，我们在金堂看的那个项目已经开始实施了，是 3300 亩。我说实话，那天我整理 PPT回过去翻朋友圈，从 2015 年之前到 2015 年以后，我是完全两种不同的生活状态。我自己都很感慨，我在群里边还在说怎么坚持过来的？那 364 天怎么过来的？其实不是 364 天，我们村民工作多难做，我们自己没想清楚该跟大家怎么做。模式不清晰，资源怎么量化呢？最开始没这个概念，还是你怎么入股我怎么让你有收益，怎么让你相信我。如何让你有收益没想明白。其实我们到后来包括跟书记一起出去，从来都不敢说这是谁的模式，我们今天有这么一些认知，全是村民教育出来的。

问题十五：我也有体会。大家不知道李彪第一张 PPT 讲的就是 2015 年，那时候他挣 2000 万多容易，觉得在乡村做产业这太容易了。

但最后发现要认认真真地做乡村振兴必须探路，探路是特别艰难的。这几年他熬过来了。我们的时间到了，后边的问题，大家可以会下继续交流。现在请你们四位一个人想一句话，从汪家村实验中，你得到的最真切的觉得最宝贵的经验或体会是什么？你们先想想，我来问王小鲁问题。这个问题是听众提给王晓鲁的。“在有发展需求的村庄，怎么能找到好儿媳妇的企业，那些资源禀赋好的，坐等儿媳妇上门的除外。”

王小鲁：刘书记刚才已经说了，他怎么找的这个媳妇。他说得很清楚。我想小伙子找媳妇，没有一个统一的模式。个人有个人的办法。但是基本条件就是你要去的，你要去五色，你还要让别人知道你想做什么，你有什么，你把信息告诉别人，才可能有更多的机会找到对吧。你要找到一个适合你的媳妇，当然要去物色对吧，你要去碰。同时你要让别人知道你的要求

问题十六：对王小鲁的第二个问题是，李彪说他们的做法是标准份的量化托管，没有用股份的提法，因为这种份是要随全村的经营情况动态变化的，而且要负盈不负亏的，所以不能用股来折算。你怎么评价李彪的说法？

王小鲁：这个问题在开会前我跟杨老师讨论半天了。我说这个其实就是股份，与股份没什么区别。她说，是不是仍然可以讨论区别？我想了想汪家村可能有一些独特的地方，就是这个资源的托管是实物，而且这个房子还是我的，地的使用权还是我的，并没有转手。所以我想问问这个托管有没有时限，有多长？

李彪：我们和陌上汪家的合同是 5 年，然后有续签的优先权。达到某种条件就有续签优先权，也有退出机制。我们达到农户收益每份平均 1100 块钱。就有到期续签权。没达到不代表我们一定要退出。如果农户愿意继续给我们托管，通过村集体，集体愿意继续和这个媳妇过，不踢出门。那么，这个媳妇依然会在这个村里边。当时签 5 年，但是现在全国其他项目全部都 15 年。现在我们也不知道签5年是不是错？如果错了，我签15年，我砸死在里边对吧？5年还可以抽身对不对？关于退出机制。当我连续三年农户每份收益低于 1100 块钱，我就退出。就是说复赢不是不复亏。

刚刚小鲁老师讲的那一点特别重要。怎么找媳妇？别藏着掖着不把自己底牌亮出来。我有什么资源先拿出来，要不然别人哪知道你在找媳妇对吧。你有一个很好的儿子，你得逼得他儿子先打扮好了。

 
关于股权的问题，我体会资源份和股权的区别就是，我入了股，拿房子入股加入了股份公司，这个股折价多少，我手里就是钱的概念，我将来要退出，我只能把我的股票卖掉对吧，我转让我的股权不是说把我的房子拿回来。这套做法和股份制可能比较明显的区别，就是说这个资源的实物是谁的，而且使用是有年限的。

杨团：现在请我们汪家村团队一人讲一句话，在这个实验当中你最想跟别人讲的话，你从中得到了什么？或者你的村集体得到了什么？

刘华杰：村集体得到的最大的成效实际上是老百姓对我们的认可。

李彪：各位下乡的企业，不是乡村需要我们，而是我们需要乡村。

李中丽：希望拾里庭院不断壮大发展，跑通市场端来影响更多的资本选择乡村，达到共建共赢。

郑庆秀：我想说的是他们企业越搞越好，我就越分多钱。

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