专栏 |“乡村发展之路”05(下) 专家学者点评乡村发展之路及问题选编

“乡村发展之路” 第五篇（下）

中国社会科学院社会学研究所杨团研究员，在【乡村振兴探路者论坛】第二期“乡村发展之路”（2021年7月25日）担任主持人

【乡村振兴探路者论坛】第二期“乡村发展之路”问答环节现场

【乡村振兴探路者论坛】第二期“乡村发展之路”会场

杨团（主持人，中国社会科学院社会学研究所研究员，北京农禾之家咨询服务中心理事长 ）：

为了让问答环节更加紧凑，农禾之家设计了纸质的问题条。刚才问题条已经收上来了，大约有上百个问题。我们将这些问题归类整理，大约可以分为对合作社的提问和    。第一个问题，合作社的治理结构到底有没有固定的模式，每个合作社是不是不一样？第二个问题，在合作社建设当中，有什么问题需要小心避免的可能踏进去的坑？先从从刘文奎开始讲吧。这第一个问题有没有固定模式，大概是对着你的，你们做合作社，是有一套基本思路的。

刘文奎（讲演人，中国扶贫基金会副理事长兼秘书长）：

第一个问题，合作社的规则。为什么说全国 200 多万个合作社，只有一部分是真正的合作社？实际上我觉得合作社的很多规则是模糊的。扶贫基金会做合作社的规则，最重要的，就是坚持让更多的农户参与。一开始未必能做到，但是在发展过程中要尽可能做到。在百美村宿项目中，我们投入的资源比较多，要求这个村所有农户，只要是户籍人口，不管老人和小孩，都要入社成为合作社的成员。这个基本原则在民乐村尝试做合作社的时候就已经确定了。我们的共资源投下去，这个资产是谁的，我们认为，必须归全体村民所有。所以，这是一个最重要的规则。

善品公社坪阳合作社的入社规则和百美村宿有些不同。因为我们推动农产品高质量入市，就要有诚信农户认证。通过认证的农户要有能力，还要认可我们的产品标准和生产规则，所以是有条件入社。所以做不到一开始全体村民都入社。但是我们也坚持尽可能地覆盖更多的农户，只要他愿意，而且具备条件就可以入社。第二个原则，贫困户优先。在坪阳社，贫困户若是能力不够，我们给他做特殊辅导，他没有入股的本金，没钱，我们给补贴，一定要让他加入进来，如果没有这种贫困户优先的机制，我们的项目就起不到农民共同发展的目的，反而可能是培养了大户，造成了新的贫富差距。有资源的户发展得越来越好，那些能力弱的可能会越来越弱。

第二个问题，遇到过什么坑。我觉得各个合作社都有不同的坑，这不可能穷尽。我们在民乐村遇到一个最大的问题，就是确定合作社社员时，到底谁有资格入社，谁没有资格入社？当然很多纷争。嫁出去的算不算？新生的小孩怎么办？去世的怎么办？家里面户口在这，人在外打工，常年不回家的怎么办之类。最后，我们的办法就是，用可衡量、能执行的标准。所以用的是户籍人口。只要有户口的就算，没有户口的都不算。这当然也会有意见。但是已经取了最大公约数。有的时候你要做到每个人都满意是不可能的。会出现很多预料不到的问题。

杨团：

请段春亭讲一讲，你们办合作社，遇到过什么坑？还有，与会嘉宾提问：领导者和合作社的社员之间，到底是一种什么样的关系？因为看起来合作社的领导人很棒，不过社员的作用相对似乎弱了些。希望了解，段书记是怎么把农民调动起来了？在这个过程中遇到过什么困难，有没有什么坑？

段春亭（讲演人，河北涞水南峪村村党支部书记，南峪村旅游合作社理事长）：

成立合作社是比较顺利的，因为我们是扶贫项目，有三星集团结赠给扶贫项目资金1000 多万。入社老百姓自己不用掏钱。但是我们把股金进行了量化，建档立卡贫困户比一般村民要多一股。

当时我们对于合作社社员的确定也讨论了很多，也产生了很多分歧。比如说村里都有人当公务员，这些人的户口都在村里。只是以户口衡量还不行。最后我们定的方案是，公务员和在国企事业单位上班的人，即便是咱村的户口，有承包地，也不允许你加入合作社。第二，当兵的还有上大学的这些人，我们就得允许入社。这些规则一开始就定好了。一直延续下来。

在合作社发展过程当中，我们充分发挥我们骨干党员的作用。五户联助，三级联动发挥作用的关键，是帮扶贫困户。我们的骨干，每组里都有，必须带两户以上贫困户。怎么个带法？帮着人家扫卫生，他有什么困难帮他解决什么困难。这些都责任到人。两委班子在脱贫攻坚中的作用发挥得比较充分。

杨团：

请王志伟谈一谈。对你的问题是，合作社在运营管理中，怎么统一思想，形成共识的，有什么具体做法？

王志伟（讲演人，四川石棉县黄果柑农民专业合作社理事长）：

我们合作社成立的时间比较早。我是本村的村干部，当了 11 年的村支部书记，大家都谈到农村是一个熟人社会，怎么做工作，我就是和人家既打过架，也喝过酒。我追一个村组干部，他围着村委会跑了三圈，我没逮着他。我就是要他真的改，和他干。干工作要讲理，但是要看跟什么人讲理，合作社也是同样。其实我这10年当中，遇到很多问题。

一是合作社要定制度定规矩，建章程，这个很必要。没有章程没有制度，张三来你说一套，李四来你做一套，肯定干不成。二是要发挥村组干部沉下去做事的作风。别人的建议和意见，要耐得住心，听得进去，抱怨也好，建议也好，得沉得下去。只有多听他们的倾诉，才能统一思想。这可能是一个唯一的方法。其实他抱怨给你听了，你听完了，他的火气就差不多消了。三是方式方法要注意。我们经常开展村集体活动，尤其妇女节、儿童节、九九重阳节，通过党建活动等等，能凝聚全村和合作社的人心，也能树立自己的威信。我们自己的人气就在这里。还有就是如何惩罚和处置。村民都有从众性，如果出现小问题不处理，那么下一次就没有人听你的了，就不会做到令行禁止。举一个例子，我们合作社把385户社员，砍掉了一半多， 只剩下了 125 户。这是我们合作社重新登记注册的当口。我们当时开了 17 场会议，我大约主讲了五场，我们村有2800 多人。所以说我觉得统一思想是一揽子的工程，不是今天你跟谁说了，他的思想马上就通了。根据我的观察，最好做的是做父母的工作。在当前的农村，最考验我们的是 60 岁到 80 岁之间的，这批人是最好做工作的。只要你做的事情是正确的，就能够得到这批人支持。因为这一批人的幸福感和自指数是最高的，他最懂得感恩。

杨团：

有嘉宾提问：你砍掉的那些人，是不是给补偿？

王志伟：

没有补偿，就是退了他原来入的 100 块钱股本金。还有就是要求是3年之内，不能按照合作社标准执行的，不能入合作社。3年后，必须写申请，而且要通过我们对你人品的考察，如果你和家人做了不诚信的事，不能加入合作社。

杨团：

请你再说明一下。段春亭的合作社是全员合作社。刘文奎刚才也说得很清楚，合作社要尽量吸收大家都加入。你这个合作社却要砍人，砍的人你是说不诚信，哪有那么多不诚信的农户？你的合作社一砍就是好几百人，到底是怎么回事？

另外，与会嘉宾当中，好几个人提问，问你们合作社和村集体到底有没有关系？为什么不问段春亭呢？因为段春亭讲的很明白，我的村民都入社了。你是说，有好多社员都砍了都出社了。请介绍一下你这个合作社和村集体到底有没有关系。

王志伟：

我们合作社 2015 年以前就是坪阳一个村的社，目前我们涵盖了 7 个自然村，5个行政村，现在有 325 户社员。我们坪阳村的村集体，以 30 万元股本金，加入到合作社的仓配中心的项目中，每年以不低于 10% 的比例拿分红。

合作社与社员之间的关系，我是这样界定的。我们石棉县有两大产业，黄果柑和枇杷，农业产业全靠这两个产业，没有水稻、玉米等农作物。

杨团：

等一下，你好像跑题了。你就直接回答为什么砍人的问题吧。

王志伟：

我刚才为什么要讲产业呢？是因为我们村产业非常大，要做好产业，全面去做，做不好的。农民有几十年的种植经验，可是要提高产品的质量，对接市场是有难度的。2015 年合作社改革时，我们这个黄果柑专业合作社定了方向，做石棉黄果柑产业发展的引导者。要注重从品质的提升来做示范，做标准，做引领，辐射带动黄果柑整个产业的发展，服务老百姓。从 2019 年开始，我们把 周边几个个村的村集体经济都纳入到坪阳合作社的项目板块，通过项目板块的收益，来带动全村建档立卡贫困户和相对贫困户的收益。所以，我认为它是有关系的。

杨团：

我替他们稍微做点解释吧。这两个案例我们都调查过。坪阳农民专业合作社就是专做黄果柑这这个产业的。原来这个合作社入股的都是个人股，后来进入了集体股。股金来自上级给村集体的资金。所以王志伟讲故事的时候说起过，他们专业合作社的股份既有基本股，又有发展股，还有集体股，基金会捐赠的资金量化到社员头上。这个股份制的设计比较复杂。他后来讲的是最近的情况。由于他这个合作社做得好，效率效益都不错，所以周边两个乡镇的一部分村都要合到坪阳社里来。这样，他就不是一个村而是多个村。现在有5个村都用村集体资产入了集体股。所以目前坪阳社已经发展为一个片区合作社，规模起来了。

刘文奎：

我补充一下。刚才说砍人的问题，从 400 多户砍到 80 多户，听起来好像血淋淋的是吧。用“砍”这个词可能有点误导。其实合作社减员是一个民主的过程，是农民的自愿的选择。为什么要减员？因为原来农户实际上的合作很少，合作发挥作用很小。而真正的要提高产业质量，我们有一套标准，包括要砍树。最后都下不去手，还有要用什么农药，什么化肥等等。农户要重新登记入社，就必须承诺要遵守这些质量要求。但并不是所有社员都愿意接受这个条件。所以愿意接受的，可以成为认证农户重新登记，不愿意接受的就退出，但是三年之内不能加入。尽管还是希望更多的人能留下来，但是没办法，农民不听。总之，不是他们砍掉的，是农民自愿退出的。

王志伟：

是这样的。我们的诚信示范基地建设在前，合作社改革在后，示范基地是 2015 年 9 月 28 号以后，合作社改革是2016 年5 月，中间有个时间差。

杨团：

如果再进一步说，就是早期建立合作社时，思路不明确，只是哗哗的拉人进来，确实没有紧密联系。真正建立经济利益纽带，合作社社员之间有紧密联系，是从扶贫基金会善品公社进入，也就是 2015 年 8 月以后。所以后边所有的工作都是善品公社支持、帮助、策划、组织的，后来重新登记入社的社员是完全融入了合作社的。

王志伟：

对了。

杨团：

好，再接着提问。有嘉宾对段春亭、李金华提问。问的是村民自建民宿和这个村里建的村宿之间到底是什么关系？是不是有竞争，竞争是怎么处理的？附带的问题是，每年 11 月到来年 3 月算淡季。在淡季民宿和村宿是怎么运营的？请你们你们两个回答吧。

段春亭：

我说说村宿和村民后来发展的民宿，我们起初的想法是什么。我们合作社的目标定位是你多投多得、多劳多得。我们干了村宿后老百姓跟进，自己出钱，投自家的房子。这个不好控制是吧。但是从整体风格上我们必须把握好，你不能破坏我们村的统一标准。必须符合整个的规划。当时做村宿有好多现金，短时间可不能让老百姓随便干民宿，不然，与扶贫基金会的合作就进行不下去。通过这几年，我可以这么说，我们的村宿就是麻麻花的山坡和老百姓的民宿有没有竞争。确实有。不过，村宿只有 15 套院子，但是愿意来体验的人太多了。借助麻麻花的品牌，吸引了全国更多的人。北京市场的消费水平高。河北的消费者经济条件就达不到。他一个月才拿 3000 块钱，一晚上 1500 至3000元，让他全掏出去住麻麻花，这不现实。这就催生了我们这儿的普通民宿。所以民宿正好满足了不同消费群体对价格的需求。

我们麻麻花的品牌为什么好，关键在于服务好，有专业团队给培训。你像李金华培训一个月，不论是做菜、接待，各种管理，都有一套成熟的办法，我们老百姓就没有。所以为什么我们要成立民宿协会，要统一管理，统一培训，都要达到标准，服务水平都要提高。只有这样，我们村才能持续发展。麻麻花这几年，不但没减钱，今天还涨了 1000 块钱。关于价格战，麻麻花和过高的价格本来都要降的，但是不但没降价，节假日爆满，还提高了 1000 块钱。

杨团：

李金华能不能讲讲你这个民宿和村宿也就是麻麻花的山坡到底有没有竞争？还有你们为什么要成立民宿协会？想用民宿协会解决点什么问题？

李金华（讲演人，河北涞水南峪村村民、民宿主）：

我感觉就是我们自己做的民宿跟麻麻花，没什么竞争，因为它接待的是不同的人群。麻麻花档次高，它比我们自己做的民宿档次高多了。都有专业人士设计，还有隐居乡里这个公司管卖房，我们民宿根本不能。民宿接待的人群就没有麻麻花的高档，就从他们开的车就能看出来区别。所以我就说之间没有竞争。有钱的，肯定要选择麻麻花，我们自己做的民宿真的没有麻麻花好。

杨团：

你们差在哪儿？

李金华：

差在卖房。我们是靠自己经营。懂网的自己上网，不懂的就在马路边上接人。还有我们村年轻的大学生们，拍拍小视频，刷刷抖音什么的，都能招徕客人，可是我们这岁数就不行，我们不会，只能上网等干，还有就是靠一些回头客。

刘文奎：

硬件投入也不一样，你们改造一个房间多少钱。

李金华：

肯定不一样，我们一共下来才花三、四十万元。

刘文奎：

四十万，五间房是吧。

李金华：

还有整套院子，还有好几个客厅，才花这么多钱。

杨团：

你能说说为什么特别想做民宿协会，想用民宿协会解决什么问题？

李金华：

我是这么想，这两年民宿一下起来了，还越来越多，已经有五六十家，什么价格都有。有卖三百的，有卖五百的，还有卖二百的。你卖五百客人嫌贵，卖三百他就上你那儿住。成立一个民宿协会，我感觉挺好，就是把打价格战控制住。装修差不多的，风格差不多的就统一价格。价格不统一就有点乱。

还有民宿多了，进货渠道和怎么经营，这些都是你干你的，我干我的，谁也没商量。什么情况互相谁也不知道。成立民宿协会以后，就有了领头人。进货渠道好，又便宜，用着也好，就统一下。有领路人带领我们一起干就不乱，有了统一管理客人进来一看他们这挺好，老百姓能齐心合力。

段春亭：

我再补充一点。刚才有人问到淡季怎么做，这的确是很难的问题。就拿麻麻花的山坡来说，开始设计是准备冬天也能接待。但是通过今年的实验，冬天成本消耗太大。因为山区可以到了冬天特别冷，耗电量很大，用那个什么电阻丝的设备取暖。我们也想做地暖空调，但是成本太高。后来和运营商讨论，运营也得挣钱，他夏天挣的钱几乎都贴在冬季里。后来商量，他保证 5 个月能正常接待。基本上达成了协议。村民自己办的民宿到了淡季也要关掉了。能达到条件的可能也很少。

再补充一下民宿协会。我们麻麻花是打百美村宿的大品牌。现在是网络时代，我们的村宿做不做得好，关键在网络。运用网络平台找客源。不光是北京，全国的客人也来。现在上运营商平台的人都达到好几万人，他的客人是比较高端的消费群体。

我们村的年轻人为什么办民宿呢？他们都用抖音，还有携程网、美团网、小猪网。好多网都在宣传，因为他给你介绍一拨客人，可以提成10%。所以普通民宿大部分在网上营销。不网上营销根本挣不着钱。因为做民宿得投入几十万，多的投资上百万，你要线下接游客，你要二百，他给你砍成一百，说一百块贵了，普通酒店才 80 块钱，甚至野三坡酒店才 50 块钱。做民宿的老百姓想不降低自己的价格就要通过统一定价。前天咱们村开会讨论民宿协会，基金会工作人员也来了，准备用百美村宿来进行网络销售，联合起来整体进行宣传。基金会有好多明星参与，借助名人效应进行宣传和引流客源。这让老百姓很高兴。客源稳定了，收入就能提高。

杨团：

有嘉宾问段书记：作为村书记，你和基金会这种公益组织是不是也有个磨合过程，磨合中是不是也遇到了一些困难，是怎么解决的？

段春亭：

当然了，基金会开始不熟悉村情。跟老百姓打交道，我是村民的主心骨，更多的村民是相信我。所以基金会进入难。等于是我的一个拐杖。好多思路好多事发布出来，他们给我增加了发挥我的能量力量。作为村支部书记，不论威信还是各种能力，都还是可以的。基金会的人是有知识的人，有见识的人，给我提出好多好的思路，再加上找来隐居乡里这个运营商。所以我觉得我一定要拼出精力干。我们是这几个合在一块干的。我代表党支部、村委会。乡村振兴是人才振兴，我最大的感悟，就是基金会是人才汇聚，隐居乡里是专业团队，是人才，没有他们，我们的乡村资源盘不火，资源价值提不高。

杨团：

能不能讲一讲你们和隐居乡里在工作上的分配比例，怎么从 7：3给倒过来变成3:7的，这是个磨合过程。

段春亭：

2016年我们跟隐居乡里签了三年的经营协议。2016年收入不多。2017 年是 178 万。隐居乡里占30%，人家能拿到 50 多万。可是我一算帐，我们合作社刨去成本也就剩下 20 多万。我这心里心疼的慌。但是后来一想要是没有人家，我连成本都收不回来，管家的工资都挣不回来到。但是我还是想改变这个比例。到了 2018 年年底，合同到期。我就和基金会的郝主任说，咱们这回得改过来。就算他们拿 25% 也得调过来。为什么呢？管家就有30多人，咱们怎么管理？要雇个人做监督，又得一份开支。比例调过来省心，成本也给他调过去。咱们开始想让他们拿70%。这可不行，村集体的事，村集体得拿大头，政府官员准那么想。但是经过这三年，人家的经营办法就是比我们多。这是我的真心话。这合同可算到期了。咱们重新签，下决心把比例调过来了。 

我这三成包括分给我的经营工作，剩下的就是净利润。2019年，麻麻花的总营业额达到 360 多万，我的30%是 120多万。我出的成本主要是维修，其他的成本都是运营公司的，水电费，吃喝拉撒，管家工资等等。30 多名管家工资开多少钱，是你去谈。我省心，不生气是吧。我考虑的是，营业额的 30% 是很可以了。 结果，那一年扣除成本，我们村集体得到的利润是109万元。

刘文奎：

这个可要算明白了。 

杨团：

从段书记讲的7：3变3：7的谈判过程中，村集体作为产业主体，从自身利益考虑，把这个比例倒了过来。大家注意，这个比例不是利润分成，而是营业额分配。只是这部分营业额所包含的成本是算得清的。所以扣除成本的所得利润也是可以估量的。这就比揽了大部分营业额，成本不确定，利润也没数要好得多。总体经营额要上去，村集体做能算得清帐的相对固定的营业额，有利于给集体增收。这个道道重在盘算。南峪村自2019年以来为什么集体收入上涨，就跟集体和运营公司各自承担的营业额比例变化直接相关。也得说，隐居乡里并不吃亏，因为他有七成在手，运作空间加大。至于怎么运作，那有的是办法。所以，这个变化对双方都有利。

好，关于合作社的问答大体结束。现在，嘉宾提的大量问题全集中在基金会了。

第一个问题，基金会给什么项目投钱？第二基金会怎么找到发力点？第三，怎么评估项目做得怎样，是不是达到了目标？还有一个潜台词，怎么让我们村也能加入你的善品公社，或者百美村宿？以上的问题属于第一类。

第二类的问题是，基金会能不能深入参加乡村治理？是你怎么参与的，发挥了什么作用？

第三，咱们国家有50 多万个村，你不可能都指导支持。那我们村也想发展却得不到你的支持，怎么办呢？

第四，你这两类项目都很不错，面对今天乡村振兴的局面，你有没有一些理论思考？

刘文奎：

第一个问题，我们的项目怎么选点，怎么参与。目前我觉得受两个限制。一是我们团队能力的限制。善品公社团队总共 40 多个人。在全国已经有 100 多个合作社，还有新开的点。百美村宿团队也是 40 多个人，现在 20 多个村，也有新开的村子。一个项目要3人团队驻扎。像南峪村搞了四五年了，全职员工驻村，去年才撤出。但是还会经常去，只要有需要。所以我们工作人员的工作量还是蛮大的。所以我们真的忙不过来。肯定做不了太多，就是做个示范村这样子。

二受资金的限制。大家知道基金会自己是没有钱的，做项目首先得先找到捐赠方。段书记这个村，我们先找到三星公司，他们愿意捐赠。这类项目大部分是中石油，中石化的定点，他们出钱来做这个村庄，否则我们是没有钱的。那未来如果谁要想跟我们合作，希望我们的团队去做，就得解决钱的问题。

第一个可能是有资金来源，你如果也是乡村振兴重点县，你有资金，有对口方，这个我觉得可以来跟我们团队谈。第二，有的地方像王志伟这种，我们初期投入之后，现在是政府购买服务，政府有资金，但是不知道怎么做，我们的团队可以帮你去做。第三有些地方村庄实力强，一般也不用我们去找钱，当地乡贤愿意出资金。这些都可以。不过，有了资金，也还得我们团队排计划，最后能排上，我们有这个能力才行。

至于有的朋友说，我们也想加入你的项目，怎么加入。我们也想到这个问题。基金会就是为了解决中国乡村发展的问题而探索，就是希望更多的人了解我们的经验，少走一些弯路，少掉点坑。我们采取了两个措施。

第一，我们和雅安市政府建立一个四川蒙顶山合作社发展学院。就是要把我们 20 年的经验总结成教案来进行培训。培训是四位一体。大约一周课堂授课，在雅安市我们的学院，讲理论和方法。

第二，跟班教学，我们会选一些学员到我们现在 100 多个合作社基地，跟着现有的合作社理事长学。我跟段书记、王志伟都说了，将来他们来当你们的大徒弟。听完我们讲的方法，再去跟着现有的理事长干，得帮他们干点活，然后他们教你们1到3个月。根据情况。

第三，种子基金。我们没有很多钱，但是我们也筹了一些资金。未来从优秀学员里会选一些人。每年从培训学院里按一定比例给他种子基金，大约 10 到 30 万块钱作为启动资金。这个学员愿意带着村庄一块干，不只是为自己赚钱，而是要成立合作社，带着村民一块干。

第四，给市场支持。回去干合作社的就给这个支持。我刚才说过，很多事都很难，但是最重、最难的是农产品卖难。村宿干出来，最难的是把房间卖出去。所以我们的第四个支持就是用善品公社和百美村宿现有的网络支持你们。只要你的标准达到我们的标准，我们愿意给你背书。当然，前提是带领村民一块发展合作社。我们不对企业，也不会跟企业合作，也不会跟个体户合作，基本上是通过这个方法。另外，我们 20 年的经验写成了一本书。题目就叫乡村振兴与可持续发展。

杨团：

这本书是刘文奎写的。得到了极高的社会评价，你们可以在网上查到的。 

刘文奎：

这些方法你们看了这本书之后，基本上都能看明白，我们也没有保密，就是想让看到的朋友知道那些坑在什么地方。我们做对了什么事。

杨团：

有一个嘉宾说，现在的问题不是产品销不销得出去，是品牌建设和打造的问题，他问你，品牌是怎么打造的？ 

刘文奎：

这个非常不容易，我的体会是非常难。石棉黄果柑这个产品，是我们善品公社的第一个产品。刚才志伟讲了一部分。当时我们跟一个大平台谈了黄果柑的合作销售，我们很信任这个平台，等于有一个君子协定。当时我们想，在平台上上架 3 天，应该能把 10 万斤黄果柑都卖出去。但是给我们提的要求是，必须得做到 24 小时之内发货。但是石棉离成都有一段距离，有物流的地方车队要 4 个小时，还有从果树上摘下果子，分拣装车再发货，是做不到 24 小时的。那只能把 10 万斤果子提前摘下来，存在大库里，才能做到 24 小时发货。接单之后，没想到上架三天，只卖了几百斤。当时眼看着那果子每天都在失水，时间再长就会烂掉了。那会儿真是我的头发都愁白了。这个责任全是我们扶贫基金会的和王志伟的。我们一起从 400 多户农户中选出85 户，愿意跟着我们砍树，按我们的化肥、农药方法来做诚信生产。我们承诺说你产量虽然低了，但是价格会上去，挣的钱并不少。可是最后我们却可能把这些好果子全烂在库里！好在最后我们很幸运，找到了腾讯，两个小时把10万斤黄果柑全卖完了。那真的是“惊险的一跳”。它第一次让我们认识到，市场还是非常厉害，我们真的始终要对市场保持敬畏之心。第二，扶贫基金会做这个善品公社的品牌，动用了媒体，明星，动用了我们的关系，搭平台还这么难，就可以想见农户包括合作社自己要打品牌、打市场，谈何容易！从黄果柑开始，我们得到了教训，没有快速扩大规模。我们知道这个市场太厉害了。所以一步一步地先把质量做好，然后慢慢积累我们的粉丝。

后来，基金会也建了微商城。我们的市场销售是三个渠道。微商城，微信上扫码就能进入。大客户，我们把中国石油、中石化作为我们的大客户，他们的员工帮助消化一部分。三是销售平台。淘宝、京东等等，都在一步一步探索。

当然，我们相信只要我们的质量没有问题，只要我们的价格不比别人高很多，就会慢慢地赢得一部分市场。我们做了市场分析。我们的客户是谁？第一是对产品价格没那么敏感，不是只图便宜的人。所以拼多多的用户不是我们的目标。因为善品公社从来不打价格战，从来不说我们是滞销产品。为了要给农民返回，一定要保留足够的利润空间。我们的价格一般不会低于同类产品，甚至会略微贵一点。这决定了我们的客户一定是有消费能力的。第二，我们的客户是有一定的情怀的。我们的客户大都是了解到我们的模式之后，认为这个模式可以助农、有价值，可以支持乡村的发展。所以虽然有的时候质量并不好，因为我们在探索。在建立供应链过程中，有的质量还没控制好，包括黄果柑，有时候寄给我的一打开就裂了，什么情况也有，但是大家宽容度很高，知道你不是有意，愿意再给你机会。我们是想把这个细分市场做好。

我们的产量不大，因为我们有压力，但是反过来这也影响了品牌的拓展。很多大品牌说你们这个模式好，我们愿意给你做，但是对你们有多大的量有疑问。我们只有几万单或者几千单的量。因为我们怕弄多了，压力太大，志伟的压力太大了。所以，我们没有盲目地上产量。

经过五年，现在我们有一定的品牌积累，关键是基地开始扩大了。现在上微商城随时都能看到产品。两年前不是这样。有朋友说，经常上去看又没有货了，想支持都不知道怎么支持。平台也因此没法跟我们合作。现在随着基地的扩大，我们的亮度提高，像志伟这样由一个合作社一个村覆盖着几个村，他要上产量就很容易，所以现在开始吸引了大平台。

今年 4 月份，我们跟阿里巴巴的农场合作。他问我你们有多少单，我说我们最大的黄果柑应该有几万单。他说我给你做十万单，你们有没有？我说有，当时我还觉得他们挺吹牛，怎么可能一下卖十万？但结果 4 月份一晚上卖了 13 万单。第2次是5月份，又帮湖北秭归卖脐橙。他说10万的量太少，我们需要上百万的。我说没有，我们顶多 10 万单。后来他委托我们来组织这个订单。因为他说流量太大，你的产量太小，我一上东西就没了，我的用户体验不好。最后就委托我们整合订单。我们整合起来，其他的打他们的品牌，我们打我们的品牌，确实最后卖出了大几十万单。经过这个过程，虽然很难，但随着善品公社的模式被更多的人知道，还有我们的粉丝忠诚度很强，会帮我们传播，量也起来，大的平台也支持我们。我想慢慢地，善品公社的渠道会越来越广，市场会越来越大。 

杨团：

快到论坛结束时间了。还有 4 到 5 分钟，请刘文奎回答，基金会能不能深入参加乡村治理，你是怎么发挥作用的？还有对你们的实践有什么理论思考？

刘文奎：

没有太多的理论思考，请专家们帮我们提炼。关于乡村治理，我们之前都是在做产业带动，这方面花的功夫比较多。当地政府发挥合作社的作用，这方面做了很多好的探索。我们也搞了村民积分制，垃圾分类，带动乡村乡风文明做了一些尝试。不过，这在善品公社和百美村宿里并不很突出。这两个品牌，是来自 20 年前我们的一个想法，怎么实现乡村的可持续发展。产业发展是第一步，有了第一步，后面的事我觉得都可以有资源慢慢地做。村民也会跟着你走。村民的响应，村民的凝聚力都会有。我觉得治理的问题是水到渠成的。 

杨团：

还有一个对于扶贫漏斗的问题，现在你觉得堵住了没有？ 

刘文奎：

扶贫漏斗，是有这个现象。但是经过 20 年探索，我觉得我们找到了堵住扶贫漏斗的方法。就是通过合作社把村民团结起来，改变农户一家一户的这种传统经营方式，实现规模经营。通过这种经营方式，加上路走对了，就能够实现产业的可持续发展。产业可持续发展了，村庄的基本的点就都站住了。在这个基础上再做基础设施，乡风文明，治理有效，就相对都有了基础。 

杨团：

最后一个问题，发展之后，基金会如何退出？ 

刘文奎：

原来我们老想如何退出，但现在我不太纠结了。这个问题要向段书记，这已经不太需要了吗，那就退出了。但随时需要，我们还会随时回来。我觉得乡村的发展给了我们基金会以服务乡村的机会。今年很荣幸在国家指挥下，全国人民共同努力下，脱贫攻坚战打完了，没有贫困人口了。那我们也在改名字，我们会改成中国乡村振兴基金会。我们认为乡村的发展是一个长时间的过程，我们会始终陪伴我们这些村庄，只要有需要，我们就有不退出。

杨团：

我最后做一分钟总结。中国扶贫基金会今天的案例故事，是系统、完整的 20 年探索乡村振兴之路的过程。现在已经孵化了两大公共品牌事业群。我想用几句话来做总结。

一是公共资本进入乡村；二是公共品牌撬动产业；三全员合作社，聚合集体力量；四是承载地方产业，创立公共商业新业态。

乡村振兴探路者第二期论坛，现在如期结束。非常感谢所有到会嘉宾，也感谢我们线上的伙伴们。我们会在会后整理所有材料。

请大家注意，第一期论坛“烟台经验”的材料，可以在农禾之家公众号，以及头条，抖音，还有中国人民大学的大地之子等公众号上广泛传播。只是由于我们的工作刚开始，还没有可能做的很完善，也得允许有一个探索过程。第二期我们要做的，是把他们每个人的材料都整理成文字，有故事，有讨论。还会出一批小视频。这些小视频是由支持我们工作的一支非常棒、非常专业的一支团队做的。我们向所有对探路者论坛做出贡献的朋友们，包括专业人士组成的团队，我们的志愿者们致以衷心的感谢。今天的论坛如愿按时结束。请大家注意，后边还有第三、第四、第五、第六期论坛。时间都是在每个月第三周周日下午，两点到五点半举行。

（杨团整理）