专栏 |“乡村发展之路”01(上) 中国扶贫基金会的故事——20年探索乡村发展 以合作为纽带对接市场

“乡村发展之路” 第一篇（上）

【摘要】中国扶贫基金会积20年经验，探索公益力量如何助力脱贫攻坚、在市场中发展乡村产业。他们以农民合作社为组织基础，市场需求为导向，公共品牌为推手，品质控制为方法，通过互联网交易平台，建立诚信农户与农产品消费社群之间的信任机制，外动力与内动力交融、城与乡双向流动，从而帮助小农户对上了大市场。这一整套新思维、新方法在推进乡村特色产业高质量、可持续发展上已经收到明显效果，对其经验进行总结和提炼，不仅于推进社会各界参与乡村振兴有意义，于国家政策层面，也有新的启迪。

【关键词】中国扶贫基金会；公益慈善组织；乡村产业；农民合作社；公共品牌；互联网营销

刘文奎在【乡村振兴探路者论坛】第二期“乡村发展之路”（2021年7月25日）上讲演

大家好。我是中国扶贫基金会副理事长兼秘书长刘文奎。很高兴将中国扶贫基金会20 年来在乡村可持续发展方面的探索和思考分享给大家。

20 年来，我们探索的乡村可持续发展，是以村庄为整体的，所有的村民都要在村庄发展中受益。所以这个发展既不是与农户没有关系的产业发展，也不是与大多数农户没有关系的少数人的发展。这是我们理解乡村可持续发展的基本前提。

（一）扶贫项目零敲碎打漏斗效应，大凉山项目探索整村推进

中国扶贫基金会是 1989 年成立的，到 2000 年，已经十多年。我们努力动员社会捐赠，也做了很多支援乡村的扶贫项目。但是有一个问题越来越困扰着我们。我们的项目都是直接入村的。今天送个书包，明天送点粮食，或者给村民发几百块钱补贴。这种投入虽然数量也不少，可是村庄几乎没什么变化。村民的收入、村民的面貌也没有什么变化。这种援助方式持续的时间越长，大家就越觉得困扰。为什么扶贫项目的效果不明显？怎么做才能解决乡村发展的根本问题？

2000 年我们做项目复盘，将这种扶贫项目零打碎敲，每一次做一点点撒胡椒面的做法归纳为扶贫漏斗现象。漏斗上边大，下面小。一点一点的投入，就会一点一点顺着漏孔漏下去。但是这个漏洞永远堵不上，就会变成无底洞。我们经过讨论形成了共识，照这种方法做下去，不管投入多少资源，这个村庄可能永远发展不起来。不过，漏斗有个原理，若一次投入比较多的物质，在压力作用下，就可能一下子把漏斗的孔堵住。在堵住漏孔的基础上，再往里投入物资，就能沉淀下来。

那么，我们是不是可以一次性投入比较多的资金和项目，把村庄发展的漏洞给堵上？只要规划和落实好第一次项目，村庄就可以可持续发展，以后就不用再徒劳无功反复投入了呢？这虽然是个假设，我们还是决定试一试。

在一个村庄，一次性集中投入，争取彻底堵住村庄贫困的漏洞，成为我们自 2000 年以后探索的主要方向。不过找钱很费劲。最后找到德国米索尔基金会。他们承诺给一笔钱，但是必须募集国内配套资金。到 2004 年，我们的资金盘子终于定下来了。德国米索尔捐 50 万欧元，折合人民币大约 400 万元人民币。四川省扶贫办配套 400 万元人民币，我们又用群众投工投劳方式筹集 200 万元，总共1 000万元。这在当时是一笔大钱。

2004 年，北京某些地区房价是 2000 多块钱1 平米，现在已经 2 万 3 万了，涨了至少 10 倍。按今天同样的购买力估算，那时的 1 千万约等于现在的一个亿。我们将这笔资金投入到四川大凉山项目。

在大凉山，我们选了当时最穷的两个彝族县，昭觉县和美姑县的五个村庄，平均每个村庄投入200万。终于可以集中资金投入了。当时我们做了约 20 多个可分为五种类型的项目。

第一类，村庄能力建设。我们要求县、乡、村各级干部联合成立项目管理委员会，加强村庄的能力建设。

第二类，改善基础设施，修路修桥。

这张图就是当时我们修的桥，现在还在使用。

这是彝族老乡的房子。在我们项目进入之前，当地的房子都是人畜共居的。

改造了村里的房屋和道路之后，虽然房子很小，但是卫生条件、居住条件都得到了明显的改善。

第三类，生计类项目。就是帮农民买牛买羊，希望牛羊养大之后，能够给农民增加收入。

第四类，环保项目。牛羊的存栏量增加了之后，为了不破坏当地的草场，导致环境不可持续，我们做了环保项目。

第五类，农民能力建设和文化项目。开办农民田间学校、彝族传统文化博物馆等等。

可以想象，项目一启动，村里轰轰烈烈，老百姓都有活干，有收入。刚开始让村民参加田间学校培训，他们不愿意来，项目就给他们发补贴，一天 10 块钱，大家参与培训的积极性就很高涨。

但是有没有堵住扶贫漏洞呢？

大凉山项目实施了三年后，我们请中国农业大学专家团队来评估。当时我们信心满满，觉得砸进去这么多钱，花了这么多心思，肯定这五个村庄都没问题了，能持续发展起来了。可是评估结论给我们泼了一盆冷水，说是这些项目虽然给村庄带来了巨大变化，老百姓非常高兴，但是面临一个更巨大的挑战，就是项目的可持续性存在很大问题。当时评估组走访乡村，老乡们最大的呼声，就是希望中国扶贫基金会能有二期资金投入。如果没有钱了，很多项目将无以为继。比如农民学校肯定办不下去了；县乡干部肯定要回原单位，项目管理委员会也不存在了；环保项目出钱请的护林员，没有后续资金，也进行不下去了等等。包括我们修建的基础设施，一旦坏了，村民是没有能力维修改造的。总之，虽然我们投了很多资金，花了很多精力，但是村庄并没有像我们希望的那样摆脱贫困。

2019 年，我回访昭觉项目区，看到我们当年项目做的小磨坊、买的面粉机还在用。

这一方面说明我们项目采购的机器质量不错， 15  年了还在用，还是村里主要的加工机器；另一方面，也可以看出村庄经济还是不发达，否则这么老的机器怎么还在用呢？

这张图片是当年我们做的环保项目。山原来是光秃秃的，现在树木长起来了，草也长起来了，这是项目为数不多的成果之一，可是从扶贫效果而言，项目确实没有实现可持续发展的目标。

反思大凉山项目，一下子投了这么多钱，想把贫困村扶贫漏斗堵起来，实现可持续发展。但是为什么没做到？我们后来认识到，是资金投入太分散，做的项目虽然多，但是没有抓住产业这个核心。乡村要可持续发展，必须要做产业，必须要让老乡的收入有可持续来源，否则基础设施再多，环保项目再多，都将成为无源之水，不可持续。

党的十九大提出乡村振兴战略时，第一点就是产业兴旺。我们认识到产业在乡村振兴中太重要了。所以大凉山的教训是，乡村发展项目，必须产业优先。2008 年汶川地震灾后重建，我们有了第二次机会去做乡村可持续发展项目，验证我们的观点。

（二）德阳民乐村项目聚焦农业，引进人才进村兴办合作社

在四川德阳绵竹县民乐村，我们抱定了要做产业的决心。但是产业到底怎么做？我们不知道，尝试着来。

下面这张图片就是当时给村民培训怎么建合作社的场景。

四川绵竹民乐村和村民一起讨论灾后重建方案

民乐村是汶川地震的重灾村。房屋全都倒塌了，开会只能在田间地头、残垣断壁之间。民乐村当时有五百户村民，我们筹集了500万资金，计划给一户投入 1 万块钱。经过调研论证我们发现，如果按照每户 1 万块钱直接发给村民，他们肯定很高兴，但这个钱很快就会被花掉，做不出像样的产业项目，很难实现可持续发展。因为个体农户的项目都形不成规模，难以面对市场竞争。基于这样的思考，我们认识到，在乡村做产业项目，必须得把村民的资源集中起来。

首先，得解决农民一家一户为生产单元的传统的经营方式问题。产业只有形成规模，才有可能走向市场。只有参与市场竞争的基础，才会有赢的机会。具体怎么做呢？

当时想，最好的方式是引入现代企业制度，把村民团结起来，通过股份制聚拢资源和让人人受益。但是成立公司，对农民来说，可能接受起来很难。最好是用企业的机制，合作社的组织方式，这更容易上手。所以我们就确定在民乐村用合作社方式发展产业，把我们筹集的资源用股份制方式量化给全体村民。只要户口是这个村的，人手一股，股份均等。

而我们筹集的这 500 万元资金也就是量化给全村人的股金，可以集中起来做产业项目。项目由谁来做？这是第一个问题。项目选择做什么产业？这是第二个问题。这两个问题有相关性。开始我们想，最好是民乐村的村民中有能人站出来，带着村民一块干。但是尝试了一下，进展不太顺利。

我们先去找了村里一个姓叶的养猪大户，一年养几十头猪，一年能挣十来万块钱。我们替他算了个简单的帐。我们帮把他把猪场扩大 10 倍，那一年全村就能赚 100 来万，这个养猪大户自己也能多增加一些收入。我们就对这个叶老板说，你养猪养得挺成功，技术也好，能不能领着村民一块发展？由合作社给你投资，扩大猪群规模，然后大家一块来发展。叶老板说，这个事我得想想，给我三天时间再答复你。三天后他拒绝了我们。我们开始不理解，这个人觉悟太低了，怎么只想自己发财，不愿意带村民一起干。后来叶老板讲了一番话，我们就理解了。他说，刘秘书长，我自己养几十头猪，我还能够伺候过来，即使万一发生风险，得了猪瘟，这个损失我也承担得起。今年亏了，明年还能赚回来。但是如果几百头猪、上千头猪得了猪瘟，我的损失就太大了。我亏的是全村人的钱，我将来在村里还怎么待得下去？

当时汶川灾后重建的任务很重，我们压力很大，得尽快启动项目。在村里找不到合适的能人怎么办？我们用了当时流行的办法——招商引资。当时汶川灾后重建的任务很重，我们压力很大，得尽快启动项目。我们在四川日报、四川电视台打广告，招募有能力、有项目的人到民乐村。最后有13个人报名。

最后入选的是食用菌种植项目。投标人姓戴，是德阳人。在汶川地震发生之前，他一直在马来西亚种蘑菇，帮一个私人老板打工。他跟村民代表说，我非常认同合作社这个模式。我回来就是为了支援家乡灾后重建，我愿意把工作辞了，跟你们一块干。村民们一听就特别高兴，一方面作为给大老板管蘑菇的海归，技术肯定很成熟，另一方面现在愿意回家乡建设，很有情怀。这个项目高票中标后，很快就启动了。但是没想到，这个项目遇到了一个技术事故。种食用菌有个重要环节——菌棒要杀菌。可是有一次菌棒杀菌技术不到位，产生大规模感染，菌棒长不出蘑菇了。这一次就损失了 20 多万元。这个损失带来了连锁反应。村民和戴总互相指责，互不信任。最后戴总被迫离开合作社，食用菌项目失败了。

食用菌项目的失败让我们反思。我们那时觉得戴总管理能力和技术能力不行。要接受教训，再上项目必须得把技术搞好。后来又上了一个养长毛兔项目。这次找了四川草科院兔业研究所所长来做项目合伙人。当时他自筹了 30 万，合作社出 70 万，总共 100 万建了养兔场。可是这个养兔场很快也失败了。一个问题还是出在技术上，兔子死亡率很高；另一个问题是市场销售，遇到2009 年国际金融危机，兔皮出口遇阻，卖不出去。

四川绵竹民乐村养兔项目

如果说一个项目失败是经理人不行，两个项目都失败，不能都是经理人不行吧？至于技术，还有比兔业研究所所长更懂养兔技术的人吗？我们再次复盘反思，发现这两个项目的失败有更深层次的原因。那就是外来能人得不到村民的信任，不能真正融入村庄，无法和村民形成真正的合作。这让我们想起在食用菌生产过程中的一些事情。食用菌这个厂房是租用民乐村三组土地建成的。生产车间招工的时候，三组的农户都不积极。后来开工了，三组的人一看不错，在家门口就能上班挣钱，就都来找戴总要求上班。因为工人已经招满了，戴总开始不答应，结果三组的人就不干了。威胁戴总说你不让我上班，就把大棚拆走，把地还给我们。这当然是不可能的，戴总被逼无奈，就招了一些三组的人。村里别组的社员一看，虽然不能用收回土地来要挟戴总，也有别的办法。其中就有人把食用菌厂的路给挖断了，说你不让我上班，就别从我家门口过。戴总没办法，也只好让他们来上班了。就这样，一个小小的食用菌厂，最后用了四五十个工人，成本陡增，怎么可能赚钱？也有村民趁人不注意，把工厂的物料拿回家，把新鲜的食用菌拿回家自己尝鲜等等，类似这种跑冒滴漏很多。这些短期行为说明村民没有真正把这个项目当成自己的，不相信项目能给他带来收益，不相信戴总能帮助他们赚钱。

兔业项目，事先我们是做过论证的。之前村里养过兔，虽然规模不大，但一年也能挣几千块到万把块钱。我们请的饲养员中有一个就是原来养兔的农民。项目失败以后，我就问他，为什么你自己养兔子能挣钱，合作社养兔就亏钱。他回答，那能一个样吗？我自己养兔子，24 小时都睡不好觉。兔子不管什么时间发出点响动，我就会起来看看是不是缺水了，是不是饿了，是不是病了？我马上就得去照顾它们。合作社的养兔场请了 5 个人，每个人上班时只是按规定几个小时喂水、几个小时喂料，喂完了就不管了，该打麻将打麻将，该下班下班，兔子死了跟他有什么关系？实际上这些症结我们当时并不知道。

这两个项目失败后，我们认识到，简单地依靠外来能人，不管这个人多能干，他都得不到村民的信任。这里面的沟通成本，交易成本都是巨大的，这种模式注定了非常高的失败风险。

民乐村项目的失败，一方面让我们认识到，在乡村发展产业必须得改变乡村农户一家一户的生产方式，通过合作社形成规模经营，另一方面，就是片面依赖外来能人风险太大，一定要想办法发挥本地能人的带动作用。

（三）玉树甘达村项目依靠本土人才，抓住当地市场机会做产业

2010 年，玉树地震的重灾村甘达村成为我们灾后恢复重建的项目地。我们和村里说，我们可以支持村里发展产业，但有两个条件，第一，必须建立全体村民参加的合作社。第二，村里的能人必须得站出来，愿意带着村民一块干。

青海玉树州甘达村合作社理事长巴桑扎西

甘达村很快就满足了我们的要求。当时合作社选出来的理事长叫巴桑扎西，他是甘达村见过大世面、唯一来过北上广的人。他原来做虫草生意，也赚了点钱。但是他觉悟很高，知道我们来做这样的项目，他很认同，认为这是甘达村未来发展一个非常难得的机会。他愿意放弃自己的生意，带着村民一起干。就这样，合作社很快建立了，他也当选了理事长。

合作社建起来后，我们让村民自己讨论决定要做什么项目。巴桑扎西提出，你们不用给我们钱，就给我们捐几台大车，我们要搞运输。当时我们还挺奇怪，玉树不是虫草资源好吗？藏獒值钱吗？为什么不搞虫草和藏獒，要搞运输？巴桑扎西说，玉树地震时，村里的土坯房全部倒塌。但是玉树是高原城市，没有任何工业基础，所有的建材都要去西宁远距离运回来。西宁离玉树 800 公里，高原公路运费成本极高，所以搞运输队肯定有生意。我们听了觉得他非常聪明，这个项目肯定有前途。于是我们捐赠了 200多万，买了 7 台大车，有运输车、挖掘机，又留了 40 多万做流动资金。巴桑扎西带着合作社理事会的人，到处发名片去拉生意。当时几乎玉树所有政府部门、援建机构、工地都能看到他们去揽生意的身影。不到两年，运输队就把我们投资 300 多万赚回来了，年年都给村民分红。到这时候，我们欣慰地觉得，做了这么多年尝试，终于成功了一把。但是问题很快又来了。灾后重建三年左右，到2013 年，当地的房子慢慢建完了，建材运输的生意慢慢没有了。我们就担心这运输队怎么活下去。结果他们卖了两台大货车，到政府申请了客运线路，又买了大客车搞客运了。我们很高兴。这可是长线生意，可以一直搞下去。但是运气不好，当时藏区客源不足，没赚着钱，最后不得不把这个大客车卖了。那接下来该怎么办呢？结果他们又利用他们村庄在马路边的区位优势，加上运输队的优势，开了批发市场。因为运费便宜，批发市场的货品比玉树城里还便宜15%，这就把周围几个县的一些批发生意揽过来了。这个批发市场一直做到现在，发展得越来越好，不仅在玉树，还在西宁买了商铺。

到现在，这个村还是当地发展比较好的村。最让我们高兴的是，巴桑扎西在2014年就提出来，自己已经 70 岁了，要换年轻人人接着干。理事会成功换届，选了一个 50 多岁的骨干，巴桑扎西之后这些年都是这位年轻的理事长领着合作社干。我们觉得，到甘达村，可以说我们探索的模式终于算是成功了。

（四）百美村宿：全产业链联结城乡，合作社与村民共生

村庄要实现可持续发展，最重要的就是能够以合作社为基础，发挥村庄带头人的作用，引入外部支持资源，因地制宜找到合适的产业项目。这样一个结论到底对不对？是不是只对甘达村有效，其他村庄能不能也有效果？

在甘达村成功的基础上，我们又开展了一系列项目，不断实践不断验证。自2015年到现在，我们培育了两个品牌项目：百美村宿是旅游扶贫项目品牌，善品公社是开发农产品助农增收的项目品牌。

河北涞水县南峪村的产业项目是百美村宿。虽然具体内容和甘达村不一样，但基本运营模式一致，都是以合作社为平台，把全村资源整合起来。村里的能人、支部书记段春亭带队，引入外部资源，把村办民宿成功发展起来了。在百美村宿最初15 个院子带动下，几十户村民开始自己投资干民宿，目前村里的客房已经超过400间了。去年，这个村民宿总收入已经超过了 1000万。

南峪村改造之前

南峪村改造之后

南峪村的民宿就是中国扶贫基金会百美村宿品牌项目的一个代表。这样的乡村旅游项目，我们在全国已经做了 20 多个。从南方的四川、江西到西北的宁夏、甘肃，还有湖南、贵州等等很多省都有百美村宿项目。我们把百美村宿项目模式归纳了5个特点：

第一是公益投入。百美村宿项目都是由企业捐赠的资金形成的。例如南峪村，是三星集团捐赠了1500 万。

第二是村民受益。捐赠的这笔公益慈善资金会形成民宿旅游资产。这些资产归谁？一旦建成，我们都会捐给合作社。合作社归谁呢？是归全体村民所有。每个村民只要户口在村里，就都有一股。只是在脱贫攻坚之前，建档立卡贫困户比一般村民多一股，一直到他脱贫为止。

第三是运营前置。选项目村的时候，谁来决定，谁来判断这个村能不能做旅游？我们没有经验，也不是专家，就请我们的合作方，也就是专门做民宿的机构，和我们一块来选择。

第四是设计先行。民宿业非常重要的是产品和服务质量。城里人到乡下，虽然喜欢农村的环境，但他居住下来，一定要有舒适体验，跟家里住的条件不能相差太大。所以，百美村宿的每个项目，我们都请最好的设计师来设计产品。

第五是合作共生。我们认为这才是项目的核心。合作共生分两个层面。第一个层面就是村民合作。要通过合作社组织村民，整合村庄的资源。只有当所有的村民都认为这个项目跟自己有关系时，我们的客人到了村里才会有宾至如归的感觉。所有的村民都是受益者，才会对我们的客人笑脸相迎。另一个层面是共生，指的是村庄与外部市场主体的关系。从合作社角度而言，只靠村民自己，这类项目运营不起来，一定要引入市场合作方。我们要让村里有这样的概念，就是要让人家合作方赚钱。南峪村和隐居乡里公司是合作伙伴关系。不能因为这个项目是村集体办的，就不愿意看到别人赚钱。如果这样，就没人愿意跟你合作。另外一头，我们跟项目运营方隐居乡里公司也讲讲同样的道理：不要像你过去在其他地方投资的项目那样，想把每一分利润都赚走，一定要考虑村民的利益。只有当你把村民的利益考虑得很充分时，这个项目才能可持续，你的生意才能长久，才会实现共赢。这就是合作共生的理念。

百美村宿正式开放的部分村庄

百美村宿从开始的一个村，到现在已经发展到了 27 个村。其中 20 多个村庄已经正式对外营业了。百美村宿项目得到了很多大企业的支持。像中国石油，中国石化，中国三星，中国三峡，中国旅游，加多宝，恒大，民生银行等等，都是我们的项目合作伙伴。

（五）善品公社：公共品牌电商带动合作社优质产品走向大市场

石棉县坪阳村的网红奶奶宋文秀

并不是所有的村庄都有资源做旅游项目，其他的村庄怎么办？很多的村庄都有特色农产品，但痛点就是：销量不稳定和卖不上合理的价格。所以往往增产不增收。那么，我们能不能抓住互联网电商的机会，用新的手段来帮老乡卖农产品，让老乡增收呢？在甘达村模式基础上，我们产生了善品公社这个品牌项目。善品公社起步的地方在四川石棉大渡河边。石棉县有个安顺场，大家都知道是红军强渡大渡河的地方。善品公社做的第一个产品就是石棉黄果柑。

善品公社到底解决了一些什么问题？怎么支持一个合作社的发展？我们以坪阳村项目为例可以看到，善品公社以合作社为抓手，解决了三个问题：

一是解决规模和效率问题。一家一户的小农生产难以搭上互联网经济快车。电子商务要有一定的规模，要有一定的效率。

二是质量和利益问题。我们在论证善品公社要不要做的时候，遇到的第一个问题就是质量问题，如果我们不对产品质量进行控制，我们是不敢帮农民来背书的。一旦背书，一旦吃出质量问题，基金会是要负责任的。质量控制实际上非常难，刚才坪阳合作社理事长王志伟讲了，让农民砍树疏果的过程多痛苦。那么，我们论证了很多方法，都找不到真正的解决之道。包括有人提到的技术手段，比如说装摄像头、监控设备等等，在乡村，对小农户生产而言都是行不通的。

那怎么办？最终善品公社还是用合作社机制解决了这个棘手的问题。我们通过合作社成立诚信生产小组，小组与小组、社员与社员之间互相监督，建立诚信生产的保障机制。由善品公社制定质量标准，通过合作社来执行标准。每个农户有几亩地，什么时间用什么东西，什么产品用什么农药、用什么化肥，都是有规定的，有一套运作规程，我们通过合作社进行过程控制。除了过程控制，还有结果控制。每个产品上市之前，送给第三方机构去检测。一旦你这个产品出了问题，超标了，那就说明一定有农户违规使用了投入品。那对不起，你整个村庄的产品都不能再卖给善品公社。这一条非常厉害。因为乡村是熟人社会，谁都认识谁，你用什么化肥农药瞒不了其他人。如果你违规生产，一定会侵犯全村人的利益，没有人敢这么干。所以善品公社品牌诞生到现在五六年时间了，虽然有这个惩罚机制，但一次都没启用过。这说明有了这套机制之后，产品的质量是能够得到保证的。

四川石棉县是多民族聚集区，各民族社员共享善品公社与坪阳合作社共推黄果柑优品的利益

三是信任机制。如果没有公共品牌的建设，农户一家一户生产出来的东西，即使再好的产品，市场也是不相信的。因为农户没有办法证明自己的东西比别人的更值钱。例如土鸡蛋，你在没有吃到嘴里之前，哪里知道是不是土鸡蛋？谁愿意用土鸡蛋的高价格来买你的鸡蛋？所以，我们要建立公共品牌。善品公社就是扶贫基金会打造的所有项目区农产品的公共品牌。只要达到我们规定的质量标准，我们来给你合作社背书。善品公社的使命，就是让农户的诚信生产真正实现他的价值，让好产品能够可持续生产。我们的愿景是让耕者有尊严，让食者得健康。

善品公社的具体做法和策略，就是以合作社为基础，建立品控体系，再加上品牌背书，三位一体来帮助农户把好产品卖出好价格。2015 年我们正式建立善品公社团队，现在项目已经涉及 19 个省、 89 个县，建成了 110 家合作社。而且这些合作社都越来越壮大。坪阳黄果柑合作社经过几年的发展，已经覆盖了周边 5 个村，入社的认证农户也增多了。原来善品公社微商城上经常因为没有产品而断货，现在有了 50 多个产品，每天上网都能看到我们的农产品了。

善品公社的部分农产品展示

目前的农产品主要以水果为主，也有部分干果，还有粮食，都是质量非常好的。善品公社项目得到了很多伙伴的支持。像苹果公司，摩根大通，三星等企业捐款帮我们建产品基地，很多名人明星，网络平台来帮我们做传播，这些都是我们背后的支持力量。

（六）总结

从 2000 年开始，我们有了堵上扶贫漏斗的想法。我们来到大凉山，做社区综合发展项目，但是没能实现我们的愿望，认识到乡村要发展必须做产业；后来又来到民乐村，以合作社为基础做产业，可是两个产业项目惨遭失败，认识到必须得把村庄的能人动员起来；后来我们到了甘达村，做产业，做合作社，村庄能人也站出来了，我们第一次尝到了成功的甜头。从甘达村开始，我们尝试把这样的模型在全国进行推广验证，产生了百美村宿和善品公社两个项目，一直走到现在。虽然不是所有的项目都像南峪村段书记那里能获得那么好的经济收益，像坪阳王志伟合作社那样带动了那么多农户，但是可以说，所有的合作社都是有成效的，没有再遭遇以前民乐村那样的失败。总结下来，我们有两大收获和两个体会。

1、两大收获

第一，收获了乡村发展之路。

我们认为乡村是有一条路可以走得通的，我们把合作社提供合格产品和服务，和市场对接的这条路走通了。我们也把它叫做乡村发展的金钥匙。这个钥匙有三部分要件。第一个要件是市场，就是钥匙的头部，乡村发展必须以市场为方向，必须要跟市场接轨；第二个要件是产品，怎么接轨？必须要给消费者提供他们认可的、需求的、合格的产品或者是服务。善品公社做的是农产品，百美村宿提供的是旅游服务。有了合格的产品和服务，才能形成有效的、可持续的发展。第三个要件是合作社，要提供合格的产品服务，只能走合作社之路，这是基础。一家一户的小农生产方式无法承担这样的任务。

第二，合作社为什么重要？

小农户对接大市场，通过什么途径对接？就是合作社。为什么合作社能够成为这个对接的桥梁？我们总结了三大作用。

一是规模经营的平台。只有通过合作社聚集和联合一家一户，才能形成一个适当的规模主体，才能形成小农户对接市场的基础。

二是共同发展的纽带。我们追求的乡村可持续发展是村庄的整体发展，所有村民都能受益。我们过去做了很多项目，投入很多资金，往往都是少部分人能发展起来。大部分人因为能力，因为见识，因为习惯等等限制发展不起来。只有通过合作社这个纽带，让能人带着所有的人一块干，生产力水平才能够有效提高。所有的人才能分享发展的机会。没有合作社的股份制纽带，我们试了很多方法，都解决不了共同发展问题。

三是一损俱损、一荣俱荣的利益连接机制。很多参与乡村发展的企业，一谈到农户就都摇头，很多都是铩羽而归。最大的问题是什么？很多人很感慨地对我说，你们农民太不讲信用了，没办法合作。产品没有销路的时候赖上我们，一定要让我们收购；一旦涨价赚钱了，他就不卖给我们了，我们就收不到产品。一点不讲信用，签合同没有用，政府背书也没用。他们的埋怨的确是很多乡村的现实。我们的农户在几千年农耕运作中，都是以一家一户为单位的，没有跟别人合作过，或者在合作中只吃过亏，没有尝到过好处，怎么让他能轻易相信别人？你和一家一户去签合同，在很多地方的确没有用。而合作社可以在农户之间建立利益联结机制和制约机制，让合作社成为有契约精神的市场主体，而农户都在其中。在这个过程中，农户的规则意识、契约意识，就会慢慢的培养起来。合作社正是因为能发挥这三大功能，所以才能起到小农户对接大市场的桥梁作用。

2、两点体会

第一个体会：乡村工作有三难。

第一难，要找到一条真正有效的乡村发展之路，非常难。我们找这条道路用了十三四年的时间。从 2000 年开始有想法，一直到甘达村，才觉得有了点感觉，好像有可能找到一条路，但是也没有太大的信心。后来又经过不断的验证，到现在，我可以很自豪的说，我们找的这条路是可行的。不过，没有试过的人仍然不一定相信，很多人可能还会自己再去寻找。所以我觉得，找到一条正确的路是最难的。

第二难，要转变农民的观念非常难。很多人不理解中国扶贫基金会，说你们做事太重太死板。做百美村宿，我们派驻在村里 1 到 3 人，一般要呆 2 到 3 年。善品公社也要在村里住几个月甚至半年时间。在村里干什么？就是不断地跟村民沟通，让他接受跟别人合作，让他有规则意识、契约意识。就像段书记刚才讲的，客人的狗咬死了农民的一只鸡，农民以往能讹多少钱就讹多少钱。我们在四川做第一个百美村宿时，设计要在客房里边修个厕所，村民死活不同意，觉得屋里有厕所多脏啊。结果我们建好了厕所他又给拆了。类似的事情还有很多，村民的观念转变非常难，没有耐心，没有时间是不可能的，想只通过两场培训就能转变是做不到的。

第三难就是农产品卖难。如果说建合作社，建质量标准，生产出好东西还相对容易的话，能把产品卖出去，才算真正实现了我们的目标。而过这一关真的是很难。

第二个体会：我们的工作有三要。

面对这三难怎么办？我们的体会是三要。

一要扎根深耕。只有扎根深耕，才能真正了解老乡的需求，要住到村里和村民在一起，不断地去跟农户沟通，开会座谈，反复不断地做工作，才有可能让村民接受新的观点，完成现代性的改变。

二要勇于创新，不怕失败。我们探索乡村工作那么久，很多工作都是失败的。因为乡村工作是非标准的，1000 个村子有1000种样子，没有一个办法放之四海而皆准。这个时候你要是怕失败，怕承担责任就不行。必须勇于创新，不怕失败，才能根据变化的情况提出针对性的方案，解决层出不穷的新问题。

三要有耐心，要坚持。这需要时间的投入和毅力。遇到困难是正常的，尽管你有一千个理由放弃，你也要咬紧牙关坚持下去，因为一旦放弃，前面的工作就真的前功尽弃了。

这就是我今天要跟大家分享的内容。

《乡村振兴与可持续发展之路》

中国扶贫基金会副理事长兼秘书长刘文奎著

最后还有几句话跟大家分享，这也是在我们士气低落的时候，我写给善品公社团队的话。在《乡村振兴与可持续发展之路》那本书里，我也用了这句话：“当人们怀疑，我们选择信任；当人们抱怨，我们选择行动；当人们放弃，我们选择坚持。坚持才会改变！”

 (刘文奎口述  杨团整理)

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